제약 CSO 시장 규모와 성장 전망, 지금 시작해도 될까?

"지금 CSO 시작하면 너무 늦은 거 아닌가요?" — 사실 이 말, 반은 맞고 반은 완전히 틀렸어요.

시장이 포화됐다거나 이미 다 자리 잡혔다는 인식, 이직을 고민하는 분들 사이에서 꽤 많이 퍼져 있더라고요. 근데요, 현장에서 실제로 보면 이야기가 달라져요. 제약 CSO 시장 규모는 줄어들기는커녕 오히려 공급이 수요를 못 따라가는 구조로 바뀌고 있거든요. 이 흐름이 왜 생겼는지 살펴보면, 걱정이 오해에서 비롯됐다는 걸 알 수 있어요.

왜 이런 흐름이 생겼을까요? 제약 업계 전체가 R&D 중심으로 재편되면서 제약사들이 내부 영업 조직을 줄이는 경향이 뚜렷해졌어요. 직접 영업팀을 운영하면 인건비, 교육비, 관리비 같은 고정 비용이 계속 발생하는 구조잖아요. CSO에 위탁하면 성과 기반 수수료로 전환할 수 있고, 신약 출시 시점에 빠르게 인력을 투입했다가 시장이 안정되면 유연하게 조정하는 것도 가능해요. 중소 제약사뿐 아니라 대형 제약사들도 CSO 위탁 비중을 점점 늘려가고 있는 게 제가 보는 현실이에요. 영업팀 고정 비용을 줄이고 싶은 제약사와, 독립적으로 역량을 쌓고 싶은 영업 전문가의 이해가 맞아떨어지는 구조라는 점에서 이 시장은 앞으로도 계속 커질 가능성이 높다는 거죠.

이 부분이 핵심이에요.

2024년 10월 신고제 시행이 시장 성장에 생각보다 큰 긍정 신호가 됐어요. 예전에는 등록 절차 없이도 활동할 수 있던 구조였다면, 이제는 보건소 신고, 교육 이수, TBPE 검사 같은 과정을 거쳐야 합법적으로 활동할 수 있거든요. 제도가 잡히면서 불투명한 영업 관행이 줄어들고, 제약사 입장에서도 검증된 CSO와 장기 파트너십을 맺기가 훨씬 수월해진 거예요. (이게 진입 장벽처럼 느껴질 수 있는데, 반대로 말하면 제대로 갖춘 사람이라면 오히려 기회가 커진다는 뜻이기도 해요.) 제도 정비가 시장을 위축시킨 게 아니라, 오히려 신뢰할 수 있는 파트너를 찾는 제약사들의 수요를 한층 높여줬다는 이야기예요.

그다음으로 주목할 흐름은 디지털 CSO예요. 해외에서는 AI 기반 CRM 시스템을 결합해서 처방 패턴 분석, 지역별 매출 데이터 예측, 환자군 맞춤 전략 수립까지 데이터 중심 영업을 하는 게 이미 일반화됐죠. 국내에서도 이 흐름이 들어오고 있고, 단순히 발로 뛰는 영업에 더해 데이터를 읽고 활용할 줄 아는 CSO의 가치가 빠르게 높아질 거예요. 솔직히 이 변화는 좀 설레기도 하더라고요. 디지털 도구에 익숙한 분들이라면, 진입 시점이 늦어진 게 아니라 딱 맞는 타이밍일 수도 있어요.

"경쟁이 더 치열해지는 거 아닌가요?" — 맞는 걱정이에요. 진입자가 늘어나는 건 사실이니까요. 그런데 신고제 이후로 제대로 준비하지 않은 사람들은 걸러지는 구조가 됐어요. 여기에 제약사와 신뢰를 쌓아온 CSO에 대한 수요는 줄지 않거든요. 오히려 제도가 정비된 지금이, 무질서하던 시절보다 실력 있는 분들이 제대로 자리를 잡기 좋은 시점이라는 게 제 생각이에요. 제약 CSO 시장 규모가 커지는 흐름 속에서, 준비된 사람이 가져가는 몫은 더 커질 수밖에 없다는 것도 함께 기억해두시면 좋겠어요.

지금 뛰어들기 전에 신고제 요건을 정확히 파악하고, 디지털 역량까지 함께 준비해보세요. 타이밍이 나쁜 게 아니라 준비 방향이 중요한 거니까요. 제약 CSO 시장에서 오래 살아남는 분들이 공통적으로 하는 말이 있어요 — "언제 시작했느냐보다 어떻게 준비했느냐"라는 거예요.

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현장에서 통하는 영업 데이터는 CSO 파트너스가 챙겨드려요.