CSO 법인 제약사 직거래 수와 품목 수, 왜 따져봐야 할까

CSO 법인을 알아보다 보면 "저희는 제약사 직거래 70곳 이상이에요", "품목 9,000개 보유하고 있습니다" 같은 멘트를 한 번쯤 들어보셨을 거예요. 솔직히 저도 처음엔 "숫자 크면 좋은 거 아닌가?" 정도로 흘려들었거든요.

근데 막상 현장에서 영업을 돌려보니 이야기가 좀 달라지더라고요. CSO 법인 제약사 직거래 수와 품목 수가 곧 내 실적과 수익에 직결된다는 걸 몸으로 알게 됐어요. 그래서 이번엔 이 두 숫자가 왜 중요한지, 현장 감각으로 풀어볼게요.

직거래 제약사 수가 의미하는 것

먼저 직거래 제약사 수부터 짚고 갈게요. 법인이 제약사와 직거래한다는 건, 중간에 다른 업체를 끼우지 않고 바로 계약하고 정산받는 구조라는 뜻이에요. 중간 단계가 빠지니까 정산 흐름이 깔끔하고, 수수료율도 상대적으로 유리한 편이죠.

근데 진짜 핵심은 따로 있어요.

직거래 제약사가 많다는 건 그 법인이 업계에서 일정 수준 이상 검증됐다는 신호거든요. 제약사도 아무 법인이나 직거래 채널을 열어주지 않잖아요. 정산 체계, 영업 관리 역량, 컴플라이언스 대응까지 다 보고 결정하는 거니까요. (이 부분은 업계에서 일해본 분들이라면 다 공감하실 거예요.)

그래서 직거래 70곳, 100곳 이런 숫자는 단순한 자랑이 아니라 일종의 신원조회 결과 같은 거라고 보시면 돼요.

품목 수가 영업 유연성을 결정한다

그다음으로 품목 수 이야기를 안 할 수가 없어요. CSO 영업에서 품목 세팅은 진짜 절반 이상이에요. 내가 담당하는 지역의 병의원 특성과 처방 패턴에 맞는 품목을 들고 가야 비로소 문이 열리거든요.

법인의 거래 품목이 빈약하면 어떻게 될까요. 내 거래처에 딱 맞는 제품을 찾기가 어려워져요. 이미 다른 CSO가 같은 품목으로 같은 동네에서 활동 중인 경우도 있고요. 그러면 처음부터 출발선이 뒤로 밀린 채로 영업을 시작해야 하는 거죠.

반대로 품목이 수천 개 단위인 법인이라면 이야기가 달라져요. 내 거래처 상황에 맞는 맞춤형 세팅이 가능하고, 처음 세팅한 품목에서 반응이 약하면 다른 품목으로 빠르게 갈아탈 수 있는 유연성이 생겨요.

이 영업 유연성 차이, 생각보다 큽니다. 현장에서 보면 같은 시기에 시작한 두 사람의 6개월 뒤 실적이 두세 배 차이 나는 경우, 본인 역량 차이보다 세팅 가능한 품목 풀의 차이인 경우가 의외로 많거든요.

안정성도 결국 숫자에서 나온다

한 가지 더 짚을게요. 직거래 제약사 수와 품목 수가 두텁다는 건, 특정 제약사나 특정 품목 한두 개에 매출이 묶여 있지 않다는 뜻이기도 해요. 한쪽에서 품절이 나거나 프로모션이 끊겨도 다른 쪽으로 흐름을 돌릴 여유가 있다는 거죠.

내 영업도 그만큼 흔들림이 줄어들어요.

반대로 직거래처가 좁고 품목이 한정적인 법인에 들어가면, 본사 사정에 따라 내 한 달 수입이 출렁이는 구조에 그대로 노출돼요. 이건 1~2년 길게 가져갈 일을 시작하는 입장에서는 꽤 부담스러운 리스크예요.

그래서 법인 비교할 땐 이것부터 물어보세요

혹시 지금 여러 CSO 법인을 비교하고 계신다면, 미사여구보다 먼저 이 두 가지를 콕 집어 물어보시는 걸 추천드려요. "제약사 몇 곳이랑 직거래하세요?", "취급 품목은 대략 몇 개나 됩니까?" 이 두 질문에 명확히 답하지 못하는 법인이라면, 솔직히 한 번 더 의심해 보셔야 해요.

그 숫자가 곧 내 영업의 선택지 폭이고, 선택지가 넓을수록 실적을 만들 확률이 올라가요. 본인 지역, 거래처 특성, 주력 진료과까지 하나씩 대보면서 비교하다 보면 어느 법인이 내 그릇에 맞는지 감이 잡히실 거예요.

여러분은 지금 알아보고 계신 법인의 직거래 수와 품목 수, 정확히 알고 계신가요? 모르겠다면 오늘 바로 한 번 확인 요청해 보세요.

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