CSO 영업 지역 선정법, 어디서 시작해야 실적이 빨리 나올까

CSO 영업 지역을 어디부터 잡아야 할지 막막하다는 이야기, 진짜 자주 들어요. 저도 처음 시작했을 때는 그냥 집에서 가까운 동네부터 차를 몰고 다녔거든요. 출퇴근 동선 안에서 해결되니까 마음은 편했죠. 그런데 막상 몇 달 돌고 나서 실적 표를 펴 보니까, 노력 대비 처방이 너무 안 따라온다는 게 눈에 보이더라고요.

같은 시간을 써도 어느 지역에 깃발을 꽂느냐에 따라 초기 실적 그래프가 완전히 다른 곡선을 그려요.

혹시 지금 매일같이 발품을 파는데 처방 숫자가 좀처럼 늘지 않는다면, 영업 스킬보다 먼저 지역 세팅을 다시 들여다봐야 할 수 있어요. 오늘은 제가 현장에서 굴러보면서, 그리고 주변 CSO 분들 케이스를 옆에서 지켜보면서 정리한 CSO 영업 지역 선정 기준을 풀어볼게요.

가장 기본은 역시 병의원 밀집도죠. 너무 당연한 말 같지만, 의외로 이걸 표로 정리해 두지 않고 감으로 움직이는 분들이 많아요.

건강보험심사평가원 사이트에 들어가면 지역별 의료기관 현황을 진료과목별로 뽑아볼 수 있거든요. 내과, 정형외과, 이비인후과, 가정의학과 식으로요. 내가 들고 다니는 품목이 어느 진료과에서 처방이 나오는지부터 확실히 잡고, 그 진료과가 빽빽하게 모여 있는 동네를 1순위 후보로 올려두세요. 같은 품목이라도 타깃 진료과가 몰려 있는 곳에서 움직이면, 하루 동선 안에 들어가는 거래처 숫자 자체가 달라져요. 이동 시간이 줄면 미팅 횟수가 늘고, 미팅 횟수가 늘면 자연스럽게 처방 기회도 따라옵니다.

그다음으로 봐야 할 게 경쟁 CSO 현황이에요.

병의원이 아무리 많아도 이미 같은 품목, 같은 치료 영역을 영업하는 CSO가 두텁게 깔려 있는 지역이면 처방 전환 자체가 굉장히 힘들어져요. (정말 안 움직여요, 이건 해본 분들은 다 공감하실 거예요.) 법인 CSO를 통해서 해당 지역의 필터링 상황을 미리 확인하거나, 직접 한두 곳 방문해서 경쟁 품목 영업이 어느 정도 들어와 있는지 분위기를 살펴보는 게 좋아요. 이미 손때가 잔뜩 묻은 지역에서 정면 승부 보는 것보다, 아직 손이 덜 닿은 곳을 찾는 편이 초반 실적 만들기에는 훨씬 효율적이거든요.

여기서 잠깐.

세 번째 기준은 미개척 지역 발굴이에요. 대도시 핵심 상권만 고집하지 말고, 외곽이나 신도시, 최근 개원이 늘고 있는 지역을 한 번씩 훑어보세요. 새로 문을 연 병의원은 거래 관계가 아직 단단하게 굳지 않았기 때문에, 새로운 CSO에게 문을 열어줄 가능성이 상대적으로 높은 편이에요. 오래된 거래처에 들어가서 기존 처방을 뒤집는 것보다, 빈 도화지에 처음부터 그림을 그리는 쪽이 훨씬 수월하더라고요. 수도권만 보지 말고 지방 거점 도시까지 후보에 올려두면, 경쟁 강도는 낮으면서 실적은 빠르게 쌓을 수 있는 구간이 의외로 보여요.

그럼 이걸 어떻게 한 장으로 정리할까요. 저는 단순하게 후보 지역을 가로로 늘어놓고, 세로축에 병의원 밀집도, 경쟁 CSO 강도, 미개척 가능성, 그리고 이동 시간 대비 방문 가능 거래처 수, 이렇게 네 칸을 두고 5점 척도로 점수를 매겨요. 별거 아닌 것 같아도, 머릿속으로만 굴리던 정보를 표로 옮기면 1순위와 후순위가 거짓말처럼 또렷해져요. 하루 종일 운전대만 잡다가 끝나는 동선이면, 아무리 좋은 품목을 가지고 다녀도 실적이 따라올 수가 없잖아요.

(이 표는 분기마다 한 번씩 갱신해 주는 게 좋아요. 신규 개원이 워낙 자주 일어나거든요.)

CSO 영업 지역을 처음부터 너무 넓게 잡으면 동선만 늘어지고 집중력이 흩어져요. 핵심 지역 두세 곳에 일단 깃발을 꽂고, 그 안에서 신뢰가 쌓이고 처방이 안정적으로 나오기 시작하면 그때 옆 동네로 한 칸씩 넓혀가는 흐름이 안전합니다. 한 지역에서 단단하게 자리를 잡으면 입소문이 따라오는 시점이 분명 와요. 거기서부터는 발품의 효율이 또 한 단계 올라가더라고요.

여러분이라면 지금 어느 지역을 1순위 후보로 올려두실 것 같으세요? 오늘 저녁에 잠깐 시간 내서, 후보 지역 세 곳만 종이에 적고 위의 네 가지 기준으로 점수를 매겨보세요. 그것만 해도 다음 주 동선이 완전히 달라질 거예요.

지역 세팅 다음 단계가 궁금하시면, 같은 블로그에 올려둔 거래처 첫 방문 멘트 정리 글도 함께 읽어보시면 흐름이 잘 이어질 거예요.

현장에서 통하는 영업 데이터는 CSO 파트너스가 챙겨드려요.