CSO 오래 하는 사람들의 공통 습관, 데이터 관리가 진짜 핵심

CSO를 10년 넘게 끌고 가는 분들을 옆에서 지켜보면, 영업 잘하는 분들은 많은데 진짜 오래 가는 분들은 따로 있더라고요. 차이가 어디서 나오나 보면 결국 데이터 관리 습관 하나로 정리가 돼요.

저도 처음 시작할 때는 실적만 잘 만들면 알아서 굴러간다고 믿었어요. 근데요, 현장에서 꾸준히 수익 내는 선배들을 가까이서 보니까 이분들은 다들 숫자랑 노는 데 시간을 쓰시더라고요. 영업 미팅보다 정리하는 시간이 더 길 때도 있을 정도였어요. 혹시 매일 뛰긴 뛰는데 손에 잡히는 체계는 없는 느낌, 그런 답답함 한 번쯤 느껴보신 적 있으세요? 그렇다면 오늘 얘기가 꽤 와닿으실 거예요.

가장 먼저 짚고 싶은 건 실적 자료를 매일 정리하는 습관이에요. EDI 통계가 떨어지는 날이면 그 자리에서 자기 실적을 뜯어보고 기록으로 남기는 거죠. 월말에 한꺼번에 몰아서 보는 게 아니라 주간 단위로 처방 흐름을 따라가야 어느 거래처가 살아 움직이고 어디가 빠지는지가 눈에 들어와요. 이 데이터가 한두 달만 쌓여도 다음 달 영업 동선이 감이 아니라 근거로 짜이거든요. 감으로 뛰는 영업이랑 데이터로 뛰는 영업은 한 분기만 지나면 결과가 확연히 갈려요.

이어서 신경 써야 할 건 정산 내역 검증이에요. 솔직히 정산서를 받고 "이 정도면 맞겠지" 하고 그냥 넘기시는 분들 의외로 많거든요. 근데 오래 가시는 분들은 수수료율이 정확한지, 반품이나 차감이 제대로 반영됐는지 한 줄씩 대조해 봐요.

이거 귀찮아 보여도 무시할 수치가 아니에요.

한 달에 작은 오차 하나가 1년이면 꽤 큰 금액으로 쌓이거든요 (이게 진짜 무서운 부분이에요). 정산 검증 습관 하나가 결국 연간 수익을 지키는 안전장치 역할을 해주는 셈이에요. 특히 여러 품목을 동시에 다루는 분이라면 정산서 자체가 복잡해지니까 더더욱 손으로 짚어가며 확인하는 게 답이죠.

그다음으로 빼놓을 수 없는 게 제약사 정책 변화 모니터링이에요. 약가 인하 이슈, 제네릭 출시, 급여 기준 변경 같은 정책 변동이 뜨면 곧바로 내 품목에 어떤 영향이 오는지 따져보는 거죠. 이런 변화를 빨리 감지하면 품목 전환이나 포트폴리오 조정을 선제적으로 가져갈 수 있더라고요. 반대로 모르고 있다가 실적이 빠진 다음에야 알아채면, 그땐 이미 한참 늦은 거예요. 정책 흐름을 일주일에 한 번이라도 훑어보는 루틴이 있느냐 없느냐에 따라 1년 단위 수익 곡선이 달라져요.

여기서 잠깐. 데이터 관리라고 하면 거창한 시스템부터 떠올리시는 분이 많은데, 시작은 그렇게 무겁지 않아도 돼요. 엑셀 한 장, 노트 한 권, 메모 앱 하나면 충분해요.

마지막은 자기 관리 루틴이에요. 현장 영업이라는 게 체력 소모가 생각보다 크기 때문에, 꾸준히 굴러갈 수 있는 생활 리듬을 미리 짜두는 게 중요해요. 방문 일정 관리, 주간 목표 설정, 월간 복기 이 세 가지만 자기만의 형식으로 묶어두면 아무리 바빠도 방향을 안 잃거든요. CSO를 5년 이상 이어오시는 분들은 거의 예외 없이 이런 루틴이 몸에 배어 있어요. 솔직히 저는 처음에 이걸 너무 가볍게 봤다가 한참 헤맸던 기억이 있어요.

오늘부터 실적 기록 한 줄, 정산서 확인 한 칸, 정책 뉴스 한 건. 이 작은 습관 셋만 챙겨보세요. CSO 데이터 관리는 사실 거창한 도구가 아니라, 기록하고 확인하고 대응하는 이 흐름을 매일 굴리는 거예요. 이 사이클이 몸에 붙는 순간부터 CSO를 오래, 흔들림 없이 이어가는 분들의 모습에 한 발씩 가까워진다고 봐요.

CSO 정산 구조나 수수료 계산 방식이 궁금하시다면 같은 블로그의 관련 글도 함께 보시면 도움이 되실 거예요.

제약 영업의 나만의 비서, CSO 파트너스에 언제든 문의해 보세요.