의료기기 CSO 영업 접점과 실무 활용 전략 완전 정리

의료기기 CSO 영업, 솔직히 처음엔 저도 “이게 나랑 무슨 상관이지?”라고 생각했어요.

제약 영업만 하던 시절엔 의료기기는 다른 회사 영역이라 여겼거든요. 근데 막상 병의원을 돌다 보면 의사 선생님들이 “이번에 새로 들인 장비 데이터가 우리 약이랑 잘 맞는지 봐달라”거나 “요즘 어떤 진단기기가 좋더라?” 같은 질문을 자연스럽게 던지세요. 그 순간 깨달았죠. 의료기기 CSO 영업은 의약품 영업과 따로 노는 게 아니라, 같은 진료실 안에서 서로 맞물려 돌아간다는 걸요.

의료기기와 제약 영업, 왜 자꾸 만날까

병의원이라는 공간 자체가 의약품과 의료기기를 동시에 굴리는 곳이에요. 진단 장비로 환자를 보고, 그 결과에 따라 약을 처방하잖아요. 이 흐름 안에 CSO 실무자가 들어가 있는 거죠.

의료기기는 보통 크게 세 갈래로 묶여요. 환자 상태를 측정하는 진단 장비, 직접 치료에 쓰이는 치료 장비, 한 번 쓰고 버리는 소모품. 혈압계나 혈당 측정기, 초음파 같은 게 진단 장비고요. 레이저나 물리치료 장비는 치료 쪽이에요. 주사기·수액세트·소독재 같은 건 소모품. 거래처가 어떤 장비를 굴리고 있는지 머릿속에 그려둬야, 다음 방문 때 던질 카드도 달라져요.

이게 핵심이에요. 같은 내과라도 영상 장비를 새로 들인 곳과 그렇지 않은 곳은 처방 패턴이 다르거든요.

거래처 신뢰는 ‘기기 정보’에서 한 번 더 쌓인다

CSO 실무에서 의료기기 정보를 챙겨두면 좋은 가장 큰 이유는 결국 관계예요. 의사 선생님이 장비 교체를 고민하시는 시기에 슬쩍 “요즘 그쪽 카테고리는 A사하고 B사가 많이 비교되더라고요” 정도만 흘려드려도, “이 사람은 제약 얘기만 하는 게 아니라 내 사정을 안다”는 인상을 남기게 돼요.

직접 의료기기를 파는 게 아니어도 괜찮아요. 적당한 업체나 디스트리뷰터를 다리 놔드리는 것만으로도 충분히 가치가 생기거든요. 저 같은 경우엔 친한 의료기기 영업 담당 두세 명 연락처를 늘 갖고 다녀요. 누가 물어봤을 때 5분 안에 매칭해 줄 수 있도록요.

이런 작은 디테일이 처방으로 이어져요.

인허가·등재 동향, 왜 챙겨야 할까

또 하나 놓치기 쉬운 게 의료기기 인허가나 신의료기술 등재 동향이에요. 새로운 장비나 검사법이 들어오면 그 뒤에 따라오는 게 시약, 소모품, 그리고 관련 약물 처방 패턴 변화거든요.

예를 들어 어느 진료과에 새로운 진단 장비가 보급되기 시작하면, 그 검사로 잡히던 환자군이 좀 더 일찍·정확하게 분류돼요. 그러면 자연스럽게 어떤 계열 약은 처방이 늘고, 어떤 약은 줄기도 해요. 직접적인 인과까지 단정하긴 어렵지만, 흐름을 알고 거래처에 가면 대화의 깊이가 달라져요. (아는 분은 아시겠지만, 이게 진짜 차이를 만들어요)

여러분은 담당 거래처에서 최근 1년 새 새로 들인 장비가 뭔지 바로 말씀하실 수 있으세요?

실무에서 바로 써먹는 의료기기 인사이트 루틴

거창하게 공부할 필요는 없어요. 저는 보통 이렇게 굴려요.

먼저 식약처 의료기기 허가 동향, 주요 의료기기 전문 매체 헤드라인을 주 1회 훑어봐요. 그다음, 내가 담당하는 진료과 위주로만 필터링해서 관련 있는 뉴스 두세 건만 정리하고요. 마지막으로 그중 한 가지는 다음 방문 때 ‘대화 소재’로 미리 정해 둬요.

이렇게만 해도 거래처에서 “요즘 이 분야 뭐 좀 들리는 거 있냐”는 질문이 들어왔을 때 빈손으로 돌아서지 않거든요. 솔직히 모든 장비를 다 알 필요는 없어요. 내 거래처 카테고리만 깊게 알면 돼요.

여기서 잠깐.

의료기기 CSO 영업이라고 해서 의약품 영업을 등한시하라는 얘기가 절대 아니에요. 메인은 여전히 의약품이고, 의료기기는 그 위에 얹는 ‘대화 자산’ 같은 거예요. 우선순위를 헷갈리면 거래처에서도 “이 사람 정체가 뭐지?” 싶어집니다.

데이터로 관리하면 훨씬 편해진다

문제는, 거래처별로 어떤 장비를 쓰고 어떤 처방이 도는지를 머리로만 외우려 들면 금세 한계가 와요. 거래처가 30곳만 넘어가도 누가 무슨 장비를 들였는지, 어떤 제품을 주로 처방하는지 뒤섞이거든요.

그래서 저는 거래처별로 한 장짜리 요약을 꼭 만들어 둬요. 처방 메인 카테고리, 보유한 주요 장비, 최근 도입·교체 이력, 거기에 의사 선생님의 관심사 한 줄. 이 네 가지만 정리돼 있어도 방문 직전에 1분만 훑으면 그날 할 얘기가 정리돼요.

정리하며

의료기기 CSO 영업은 “팔지 않아도 알아야 하는 영역”이라고 정리하고 싶어요. 직접 판매 라인을 갖지 않더라도, 의료기기 흐름을 읽을 줄 알면 거래처 신뢰도, 처방 인사이트, 매칭 영업 기회까지 같이 따라옵니다.

거꾸로 말하면, 의약품만 쳐다보고 있으면 점점 좁아지는 시장에서 비슷한 카탈로그를 든 다른 CSO와 차별화가 어려워져요. 한 발만 더 의료기기 쪽에 걸쳐두세요. 그 한 발이 다음 분기 매출을 바꿉니다.

이 블로그의 [CSO 거래처 관리 노하우] 글도 함께 보시면 거래처별 데이터 정리 흐름을 잡으시는 데 도움이 될 거예요.

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