병원인플루언서 CSO 영업 활용법과 현장에서 본 주의점

병원인플루언서라는 단어, 요즘 부쩍 자주 들리지 않으세요? 의사 선생님이나 간호사 분들이 유튜브, 인스타그램, 틱톡에서 의료 정보를 풀어주면서 팔로워 수만 명을 거느린 분들이 한둘이 아니더라고요. 사실 처음에 저도 이게 CSO 영업이랑 무슨 상관인가 싶었어요.

근데요, 현장에서 한두 해 굴러보니 생각이 좀 바뀌었습니다.

병원인플루언서의 콘텐츠가 환자의 발걸음을 움직이고, 그 발걸음이 결국 처방의 흐름을 바꾸는 장면을 의외로 자주 마주치게 되거든요. CSO 실무자 입장에서 이걸 모른 채 거래처에 들어가는 건, 솔직히 한쪽 귀를 막고 영업하는 거랑 비슷해요.

가장 알기 쉬운 사례 하나만 들어볼게요. 어느 인플루언서 의사가 특정 영양 주사의 효능을 설명한 영상을 올렸다고 가정해 봅시다. 며칠 지나면 거래처 원장님 진료실에 "선생님, 저 그거 맞으러 왔어요"라고 말하는 환자가 늘기 시작해요. 원장님은 그 흐름을 체감하면서도 정확한 출처를 모를 때가 많죠. 이때 CSO 담당자가 "원장님, 요즘 OO 채널에서 이런 콘텐츠가 화제예요"라고 한마디 보태드리면, 그 순간부터 관계의 결이 달라집니다. 영업사원이 아니라 시장을 함께 읽어주는 파트너로 자리매김하게 되는 거죠.

병원인플루언서를 활용하는 방식은 결국 두 갈래로 정리돼요.

먼저, 내 품목군과 결이 맞는 인플루언서 의사·약사를 꾸준히 팔로우하면서 어떤 성분, 어떤 치료법이 회자되고 있는지 감을 잡는 일이에요. 비타민, 다이어트, 탈모, 피부, 수면 같은 카테고리는 콘텐츠 회전 속도가 빨라서 한 달만 놓쳐도 트렌드가 한 번 바뀌어 있을 때가 있더라고요. 두 번째는 거래처 원장님이 직접 콘텐츠 활동에 관심을 가지실 때, 기획 방향이나 주제 선정에 대해 가볍게 의견을 나눠드리는 접근이에요. 거창한 컨설팅까진 아니어도, "원장님 환자 분들이 가장 많이 묻는 질문 3개로 시리즈 만들어보시면 어떠세요?" 정도의 제안만으로도 신뢰가 한 단계 깊어집니다.

여기서 잠깐.

이 영역에는 반드시 짚고 가야 할 선이 있어요. 국내에서는 일반 소비자를 대상으로 한 전문의약품 광고가 원칙적으로 제한돼요. 인플루언서 의사가 특정 의약품의 상품명이나 효능을 직접 권유하는 형태로 콘텐츠를 올리면 광고법·의료법 이슈에 노출될 수 있어요. 이건 인플루언서 본인뿐 아니라, 그걸 기획한 주변 관계자까지 책임 범위가 번질 수 있는 부분이라 정말 조심해야 해요. (이건 진짜 중요해요.)

그래서 CSO 실무자가 이 흐름에 관여할 때는 룰이 명확해요. 특정 의약품의 이름을 노출하거나 처방을 유도하는 콘텐츠가 아니라, 질환에 대한 인식 개선, 생활 습관 정보, 환자 교육 콘텐츠 같은 비처방 영역에서 협력 포인트를 찾는 거예요. 예를 들면 "수면의 질을 떨어뜨리는 생활 습관 5가지" 같은 주제는 일반 정보 콘텐츠로 안전하고, 자연스럽게 해당 진료과의 전문성을 부각시키는 효과까지 있어요.

솔직히 말씀드리면, 처음엔 저도 이 경계가 헷갈렸어요.

거래처 원장님이 "그럼 우리 약품 이름을 살짝만 언급해도 될까요?"라고 물어오실 때 명확하게 선을 그어드리는 게 CSO의 역할이기도 하더라고요. 짧게 잘 안내해드리면 오히려 신뢰가 쌓이고, 어설프게 넘어가면 나중에 더 큰 문제로 돌아오니까요.

병원인플루언서를 잘 다루는 CSO와 그렇지 못한 CSO의 차이는 시간이 지날수록 벌어집니다. 트렌드를 알고 들어가는 미팅은 대화의 밀도가 다르거든요. 원장님이 "요즘 환자들이 이상하게 OO를 많이 물어보세요"라고 말씀하실 때 "아, 그거 지난주에 △△ 채널에서 다뤘던 주제예요"라고 받아치는 순간, 그 거래처는 사실상 내 편이 됩니다.

물론 모든 인플루언서 콘텐츠가 정확한 정보를 담고 있는 건 아니에요. 자극적인 제목, 과장된 효능, 검증되지 않은 사례가 섞여 있을 수 있죠. CSO 입장에서는 정보를 그대로 옮기기보다, 한 번 걸러내고 맥락을 붙여 전달하는 습관이 필요해요. 그래야 거래처에 잘못된 신호를 주지 않고, 본인의 전문성도 지킬 수 있어요.

여러분은 거래처 원장님과의 대화에서 어떤 카드를 가장 자주 쓰시나요? 가격, 마진, 신제품, 학회 소식… 다 좋지만, 거기에 병원인플루언서 트렌드라는 카드 한 장을 더 얹어보세요. 똑같은 30분 미팅인데 결이 완전히 달라지는 걸 느끼실 거예요. 오늘부터라도 관심 카테고리의 인플루언서 계정 5개만 골라 팔로우해보는 것, 그게 가장 현실적인 시작점입니다.

같은 블로그의 이전 글 중 'CSO 거래처 관리 노하우' 편도 함께 읽어보시면 흐름이 더 잘 잡히실 거예요.

신규 병원·프로모션·품절약 데이터, CSO 파트너스가 도와드릴게요.