의료기기판매 시작, CSO 경험자가 가진 진짜 무기

지난주에 후배 한 명이 전화로 묻더라고요. "선배, 저 의료기기판매 쪽으로 한번 넘어가 볼까 하는데 어떻게 생각하세요?" 제약 CSO를 4년 정도 해 온 친구였어요. 저는 그 자리에서 바로 답했어요. 지금이 적기일 수도 있다고요.

CSO 경험을 가진 분이 의료기기 영역으로 넓혀 가는 건, 솔직히 백지에서 시작하는 사람과는 출발선 자체가 달라요. 매주 병의원을 돌면서 원장님 얼굴을 익히고, 간호사 선생님들과 농담도 주고받고, 진료실 분위기까지 파악해 본 사람과 그렇지 않은 사람 차이는 생각보다 크거든요. 그게 다 자산이에요.

그런데 의약품과 의료기기판매는 닮은 듯 다른 영역이에요. 가장 큰 차이는 매출 구조에 있어요.

의약품은 처방이 매달 반복돼서 수수료가 잔잔하게 꾸준히 들어오는 구조잖아요. 장비 쪽은 반대예요. 한 건 거래가 크지만 빈도는 낮아요. 초음파 장비 한 대가 수천만 원짜리 거래로 잡혀도, 그 원장님이 다음 장비를 사는 건 몇 년 뒤일 수도 있죠. 그래서 현장에 계신 선배들은 의약품 CSO와 기기 라인을 같이 끌고 가는 분이 많아요. 월 단위 현금 흐름과 분기 단위 큰 거래를 섞어야 생활이 안정되더라고요.

여러분이라면 어느 쪽 비중을 더 두실 것 같으세요?

본격적으로 시작하려면 의료기기 판매업 신고가 필요해요. 관할 보건소에 서류를 제출하는 절차인데, 생각보다 복잡하지는 않아요(처음에는 다들 겁부터 먹지만요). 진짜 고민해야 할 부분은 신고 자체가 아니라, 어떤 카테고리의 품목을 다룰 것인가 하는 선택이에요. 저는 이 지점에서 한참을 망설였어요.

소모품 위주로 갈지, 고가 장비 위주로 갈지에 따라 수익 구조가 완전히 달라져요.

소모품은 단가가 낮지만 재주문이 꾸준히 발생해요. 봉합사, 주사기, 검사 키트 같은 것들이 여기에 해당돼요. 매출 그래프가 의약품 CSO랑 닮은 모양이 나와요. 반대로 영상장비나 수술기구 같은 고가 라인은 한 건 터지면 분기 매출을 책임지지만, 영업 사이클이 길고 의사결정자도 여러 명이라 인내심이 필요해요. 저 같은 경우는 첫해에는 소모품 비중을 7할로 깔고, 큰 장비는 거래처 분위기 봐 가면서 천천히 붙였어요.

CSO 출신이 가장 빛나는 순간은 신규 개척이 아니라, 이미 알고 지내던 원장님이 장비를 바꿀 타이밍이 왔을 때예요. 새로 명함 돌리며 들어가는 영업맨과, 매주 들러서 안부를 묻던 선생님은 출발이 다르거든요. "원장님, 이번에 그 초음파 그대로 가실 거예요, 아니면 좀 보고 계세요?" 이 한마디를 자연스럽게 꺼낼 수 있는 사람은 결국 관계가 쌓인 사람이에요.

여기서 잠깐.

관계가 있다고 해서 무조건 거래로 이어지는 건 아니에요. 단가가 크니까 원장님도 신중하시거든요. 견적, A/S 조건, 리스 가능 여부, 식약처 인증 상태, 비슷한 모델 대비 장단점, 이 정도는 영업 담당자가 막힘 없이 설명할 수 있어야 신뢰가 쌓여요. 그래서 의약품 영업처럼 "약효 설명" 중심이 아니라, "총 보유 비용(TCO)을 함께 계산해 드리는 컨설턴트" 같은 포지션으로 옮겨가야 해요. 이게 CSO 출신이 가장 빨리 적응해야 하는 지점이에요.

근데요, 처음부터 크게 벌리지 않아도 돼요. 저는 늘 후배들한테 같은 말을 해요.

작게 시작하세요. 정말 작게요.

기존에 관리하던 거래처 중에 평소 친분이 두터운 곳 한두 군데에서, 소모품 한 품목만 먼저 깔아 보는 거예요. 거래가 시작되면 입금 사이클, 반품 처리, 재고 보관 같은 실무 감각이 몸에 붙어요. 이 감각이 없으면 큰 거래가 들어와도 운영이 무너지더라고요. 영업 못해서 망하는 게 아니라, 운영 못해서 망하는 경우가 의외로 많은 시장이에요.

정리하면 이런 흐름이에요. CSO로 쌓은 병의원 네트워크를 기반으로, 판매업 신고를 마치고, 소모품 한두 품목으로 거래 사이클을 익힌 다음, 관계 깊은 거래처부터 장비 영역으로 확장하는 거. 이렇게 단계를 밟으면 리스크는 작은데, 한 해 안에 매출 구조가 눈에 띄게 두꺼워져요.

같은 블로그에서 [제약 CSO 수수료 정산 실수 줄이는 법]과 [신규 개원 병원 공략하는 CSO 영업 루틴] 글도 함께 읽어 보시면, 의료기기판매로 넘어가실 때 도움이 될 거예요.

신규 병원·프로모션·품절약 데이터, CSO 파트너스가 도와드릴게요.