의료기기판매점 CSO 협업 채널 활용법과 현장 노하우

의료기기판매점이라는 단어, 들어는 봤는데 정확히 뭐 하는 곳인지 모르시는 분 의외로 많더라고요. 쉽게 말하면 병의원에서 쓰는 의료기기와 소모품을 전문으로 유통하는 가게예요. 의약품은 약국·도매상 라인을 타고, 의료기기는 이쪽 라인을 탑니다. 그런데 의료기기판매점 CSO 실무자 입장에서 이 두 흐름이 결국 같은 진료실 문 앞에서 만나거든요.

저도 처음 영업 나갔을 땐 의료기기판매점 담당자를 그냥 ‘다른 영업 사원’ 정도로만 봤어요. 솔직히 살짝 경계도 했고요. 같은 원장님 방에 들락거리니까 어딘가 겹친다는 느낌이 강했거든요. 근데 한두 해 지나면서 생각이 완전히 바뀌었습니다. 의료기기판매점 담당자는 경쟁자가 아니라, 같은 동네에서 같은 고객을 보는 ‘이웃 영업맨’에 가깝다는 거.

의료기기판매점은 정확히 뭘 다루나

품목 범위가 생각보다 넓어요. 혈압계, 혈당 측정기, 주사기, 봉합사 같은 일회성 소모품이 한 축이고, 초음파 장비나 물리치료 장비 같은 고가 기기가 또 다른 축이에요. 진료과목에 따라 거래 품목이 확확 달라지는 것도 특징입니다. 정형외과·재활의학과는 물리치료 장비 쪽 비중이 크고, 내과·가정의학과는 검진 관련 소모품 회전이 빠른 식이에요.

병의원이 진료를 하려면 의약품과 의료기기, 둘 다 필요합니다. 결국 의약품을 다루는 CSO와 의료기기를 다루는 판매점은 같은 고객 명단을 어느 정도 공유하는 셈이죠. 누가 먼저 들어갔느냐, 누가 더 자주 들르느냐의 차이일 뿐이에요.

이 부분이 핵심이에요. 같은 고객을 본다는 건, 같은 정보 풀을 다룰 수 있다는 뜻이거든요.

왜 친해두면 일이 쉬워질까

의료기기판매점 CSO 실무자에게 가장 큰 자산은 결국 ‘지역 정보’입니다. 그리고 그 지역 정보를 가장 많이 쥐고 있는 사람 중 하나가 의료기기판매점 담당자예요. 새로 개원 준비 중인 병원이 어디인지, 어느 원장님이 장비 교체를 고민 중인지, 어떤 과는 요즘 환자가 빠지고 있는지. 의약품 영업만 다니는 저보다, 장비 견적·설치·AS를 따라다니는 분들이 훨씬 깊이 알고 있는 경우가 많거든요.

저한테 가장 도움이 됐던 사례는 이거예요. 한 의료기기판매점 담당자가 “○○동에 피부과 하나 새로 들어온대요” 한마디 던져준 적이 있어요. 정식 개원 공고가 뜨기 한참 전이었습니다. 그 정보 덕에 인테리어 들어가기 전에 원장님을 미리 뵐 수 있었고, 거래 라인을 자연스럽게 잡았어요. 만약 검색이나 광고로만 정보를 받았다면 이미 다른 CSO가 다 들어간 뒤였을 거예요.

반대로 저도 드릴 게 있어야 관계가 됩니다. 제약사 신제품 출시 일정, 특정 성분의 처방 트렌드, 원장님이 자주 묻는 부작용 이슈 같은 걸 슬쩍 흘려드리는 거죠. 한쪽만 받기만 하는 관계는 오래 못 가요. 솔직히 이건 어느 업계나 마찬가지인 것 같아요.

첫 인사부터 자연스럽게 가는 법

처음 만났을 때 명함부터 들이밀면서 “저랑 정보 교환하시죠”라고 하면 거의 100% 실패합니다. 사람이 그렇잖아요. 갑자기 거래 제안 들어오면 거리부터 두게 되거든요.

저는 보통 이렇게 시작해요. 같은 병원 대기실이나 주차장에서 마주치면 가볍게 눈인사부터 합니다. 두세 번 마주치고 나면 “원장님 오늘 좀 바쁘시네요” 정도 한마디 건네고, 그다음에 “저는 ○○ 쪽 영업 다녀요” 자기소개를 자연스럽게 끼워 넣는 식이에요. 정보 얘기는 한참 뒤에야 나옵니다.

여기서 잠깐. 의료기기판매점은 회사 규모도, 다루는 라인도 다 달라요. 1인 사업자에 가까운 곳도 있고, 직원 수십 명에 권역을 통째로 잡는 곳도 있습니다. 처음부터 ‘큰 곳’만 노릴 필요는 없어요. 오히려 작은 판매점 담당자가 더 디테일한 동네 정보를 갖고 있는 경우가 많거든요.

혹시 지금 담당 지역에 누가 어느 의료기기판매점에서 일하는지조차 모르시는 분이 있다면, 그것부터 정리해 보시는 걸 추천드려요. 거래처 명단 옆에 ‘이 병원 장비 들어간 판매점 담당자 이름’ 한 칸 만들어 두는 것만으로도 시야가 확 넓어집니다.

정보 교환할 때 지켜야 하는 선

좋은 게 좋은 거다 하다가 사고 나는 경우, 의외로 많아요. 의료기기판매점 담당자와 친해졌다고 해서 환자 개인정보나 처방 데이터, 매출 금액 같은 민감 정보까지 주고받기 시작하면 그건 다른 문제로 번질 수 있습니다. 의약품·의료기기 영업은 관련 규정이 꽤 촘촘한 편이에요. 정확한 조문까지는 사안마다 다르니 회사 컴플라이언스 담당자나 약무 담당자에게 한 번 확인하고 가는 게 안전합니다.

제가 지키는 원칙은 단순해요. ‘공개돼도 문제없는 정보까지만’. 개원 예정, 장비 교체 계획, 진료과 추가 같은 큰 흐름 정보는 어차피 시간이 지나면 알려지는 것들이거든요. 반대로 매출, 처방량, 환자 정보 같은 건 아무리 친해도 입에 안 올립니다.

의료기기판매점을 ‘동료’로 보면 달라지는 것들

같은 의료 생태계 안에서 움직이는 사람들끼리는 결국 어디선가 또 만나게 돼 있어요. 제약사 직원, CSO, 의료기기판매점, 의료기기 제조사, 도매상까지. 5년만 한 권역에서 영업해 봐도 얼굴이 다 익습니다. 그때 “저 사람은 정보 안 흘리는 사람” 평판이 박혀 있느냐, “저 사람은 같이 일하면 편한 사람” 평판이 박혀 있느냐가 다음 거래의 문턱을 결정해요.

의료기기판매점 CSO 협업이 거창한 전략처럼 들릴 수도 있는데, 사실은 인사 한 번, 커피 한 잔, 정보 한 줄에서 시작합니다. 거래처 명단 옆에 판매점 담당자 이름 한 줄 추가하는 것. 오늘 외근 동선에 의료기기판매점 한 곳을 들러보는 것. 이 정도면 첫 발은 충분해요.

여러분 지역에는 어떤 의료기기판매점이 자리 잡고 있나요? 한 번도 인사해본 적 없는 곳이 있다면, 이번 주에 딱 한 곳만 들러보시는 걸로 시작해 보세요.

같은 블로그에 정리해둔 CSO 거래처 관리·지역 영업 노하우 글도 함께 보시면 도움이 될 거예요.

현장에서 통하는 영업 데이터는 CSO 파트너스가 챙겨드려요.