병원컨설팅 제대로 활용하는 법, CSO가 본 현장 효과

지난주에 만난 거래처 원장님 한 분이 진료실에 앉아서 한참 한숨을 쉬시더라고요. 환자 수는 줄고, 직원은 자꾸 바뀌고, 그렇다고 어디서부터 손대야 할지 모르겠다는 거였어요. 그날 자연스럽게 병원컨설팅 이야기가 나왔는데, 원장님 표정이 의외로 진지해지셨어요.

병원컨설팅이라는 단어 자체는 어느 정도 익숙하실 텐데, 막상 어떤 일을 해주는지는 생소하신 분이 많아요. 외부 전문가가 들어와서 운영 전반을 들여다보고, 개선 포인트를 잡아주는 서비스라고 보시면 됩니다. 예전에는 대형 병원이나 큰 규모의 종합검진센터가 주로 쓰던 영역이었거든요. 요즘은 의원급에서도 병원컨설팅을 찾는 원장님이 부쩍 늘었어요.

저도 CSO 영업을 다니다 보면 체감이 와요. 컨설팅을 한 번이라도 받아본 거래처는 분위기가 달라요. 직원 동선, 차트 정리, 환자 응대 멘트 같은 디테일이 정리돼 있고, 원장님 본인도 숫자 보는 눈이 생겨 있더라고요.

여기서 잠깐.

병원컨설팅의 범위가 생각보다 넓다는 점부터 짚고 갈게요. 가장 먼저, 개원 컨설팅은 입지 선정과 인테리어, 장비 구매, 인력 채용까지 개원 전 과정을 옆에서 같이 뛰어줍니다. 한 번도 해본 적 없는 일을 혼자 결정하기란 너무 부담스럽잖아요. 이어서 경영 컨설팅이 있는데, 이건 이미 운영 중인 병원의 환자 유입 구조와 직원 관리, 수익성 문제를 진단하고 처방하는 영역이에요.

그 외에도 마케팅 컨설팅은 온라인 광고 운영, 브랜딩, SNS 채널 기획을 전문적으로 봐주고요. 세무 컨설팅은 절세 전략이나 재무 흐름을 정리해 줍니다. 요즘은 한 곳에서 통합으로 제공하는 업체도 많아져서, 원장님이 굳이 여러 군데를 돌지 않아도 되는 추세예요.

그렇다면 CSO 실무자 입장에서 병원컨설팅을 왜 알아둬야 할까요?

이유는 크게 두 갈래로 볼 수 있어요. 우선, 거래처 원장님이 경영 고민을 털어놓으실 때 빈손으로 듣고만 있는 것과, "그런 부분은 병원컨설팅 쪽 도움을 받아보시는 것도 한 방법이에요" 하고 한마디 보태드리는 것의 차이가 꽤 큽니다. 환자가 줄고, 직원 이직이 잦고, 수익성이 흔들리는 시점에 이런 조언 한 줄이 진짜 무게가 있거든요. 원장님 입장에서는 "이 사람은 약만 가지고 오는 게 아니라 내 병원을 같이 봐주는구나" 하는 인상을 받으시고요.

이게 결국 거래 지속력으로 이어집니다.

또 한 가지는 좀 더 현실적인 이야기인데요. 병원컨설팅을 받은 거래처는 운영이 체계화되면서 환자 수가 다시 살아나는 케이스가 적지 않아요. 환자가 늘면 처방량이 늘고, 자연스럽게 제 영업 실적도 따라 올라가는 구조죠. 제가 담당했던 한 의원은 컨설팅을 받고 몇 달 만에 월 매출이 눈에 띄게 회복됐어요. 구체적 수치는 비공개라 자세히는 못 말씀드리지만, 체감상으로는 "이래서 컨설팅 받는구나" 싶을 정도였어요.

병원컨설팅 비용은 서비스 범위에 따라 격차가 큽니다. 단순한 마케팅 자문 정도는 비교적 가벼운 비용으로 시작할 수 있고요. 전 영역을 다 들여다보는 풀패키지로 가면 매달 꽤 묵직한 금액이 나가는 게 일반적이에요. 소규모 의원은 처음부터 다 받기는 부담스러우니까, 가장 급한 영역 하나만 골라서 받아보는 것도 좋은 접근이에요. 일종의 시범 운영처럼요.

(저는 개인적으로 직원 관리랑 차트 동선부터 보시는 걸 추천드려요. 효과가 빨리 보여서요.)

여기서 한 가지 짚어드리고 싶은 게 있어요. 병원컨설팅을 만능 해결책처럼 포장하는 분위기는 경계하셔야 합니다. 컨설팅은 어디까지나 외부의 시선과 프레임을 빌려주는 거지, 결국 실행하고 유지하는 건 원장님과 직원분들 몫이거든요. 좋은 진단서를 받아도 약을 안 먹으면 낫지 않는 것과 비슷한 이치죠.

그래서 CSO 입장에서 거래처에 컨설팅을 권유할 때도 톤을 잘 잡아야 합니다. "받으세요" 보다는 "이런 방법도 있어요" 정도로 부드럽게요. 원장님이 스스로 필요성을 느끼시도록 옆에서 정보만 흘려드리는 거예요.

여러분 거래처 원장님 중에도 요즘 부쩍 한숨이 늘어난 분 계시지 않으세요?

거래처의 경영 상황까지 같이 고민할 수 있는 CSO가 결국 현장에서 오래 살아남아요. 약만 들고 다니는 시대는 이미 지났다고 봐도 무리가 아닙니다. 환자 한 명 한 명, 병원 한 곳 한 곳을 같이 키운다는 감각이 있어야 거래처도 마음을 열어요.

오늘 하루는 담당 거래처 중 한 곳을 떠올려 보시고, 그 병원에 가장 필요해 보이는 컨설팅 영역이 어디일지 한 번만 생각해 보세요. 다음 방문 때 자연스럽게 꺼낼 수 있는 좋은 화두가 될 거예요.

같은 블로그의 [CSO 거래처 관리 노하우] 글도 함께 보시면 도움 될 거예요.

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