피부과체인점 거래처 공략하는 CSO 영업 전략과 실전 포인트

요즘 거리에 나가 보면 같은 간판을 단 피부과가 한 블록 건너 하나씩 보이지 않나요. 강남이든 지방 거점도시든 피부과체인점이 무서운 속도로 늘고 있어요. CSO로 활동하다 보면 이 흐름이 거래처 지형을 바꿔 놓는다는 게 체감되더라고요.

피부과체인점은 하나의 브랜드 아래 여러 지점이 묶여 움직이는 구조예요. 단일 의원 한 곳을 뚫는 것과는 게임의 결이 다르죠. 한 지점에서 인정받으면 다른 지점, 더 나아가 본사 차원의 거래로 확장될 여지가 있거든요. 그래서 CSO 실무자 입장에서 피부과체인점은 "한 번 잘 잡으면 포트폴리오의 기둥이 되는" 거래처로 분류돼요.

먼저 짚고 갈 게 있어요. 모든 피부과체인점이 같은 방식으로 약품 구매를 결정하지 않는다는 점이에요. 본사에서 지정 품목을 정해 일괄 구매하도록 가이드하는 곳이 있고, 본사는 브랜드와 마케팅만 통합 관리하고 약품 결정권은 각 지점 원장님께 맡기는 곳도 있어요. 어떤 곳은 두 방식이 섞여 있죠. 이 구조를 모르고 무작정 한 지점만 두드리면, 의사결정권자가 따로 있는데 엉뚱한 사람한테 시간을 쓰게 돼요.

여기서 잠깐.

체인 구조 파악이 거래처 전략의 첫 단추예요. 홈페이지의 지점 안내, 채용 공고, 의약품 도매상에서 들리는 이야기까지 종합해서 "이 브랜드는 본사 중심인지, 원장 중심인지"를 먼저 그려 보세요. 이 그림 한 장이 한 달 영업 동선을 바꿔 놓습니다.

그다음으로 신경 써야 할 건 한 지점에서의 작은 성공이에요. CSO가 피부과체인점에 접근할 때 가장 효율적인 진입로는 "본사 직진"이 아니라 "거점 지점에서의 레퍼런스 확보"인 경우가 많거든요. 원장님과 직접 호흡 맞춰 한 품목을 안정적으로 돌려 본 다음, "A지점에서 일정 기간 사용해 보니 환자 반응과 처방 흐름이 이렇게 나왔습니다" 같은 구체적인 사례를 들고 본사 미팅 자리로 가는 거예요. 숫자와 현장 피드백이 함께 있는 제안은 본사 입장에서도 검토 부담이 확 줄어요.

피부과체인점은 시술 중심 진료 비중이 높다는 것도 기억해 두면 좋아요. 일반 의원과 처방 패턴이 다르고, 보툴리눔·필러 같은 시술 관련 약품, 진정·항생제, 외용제, 미용·재생 관련 처방이 자주 돌아가요. 그래서 CSO가 들고 가는 품목 구성을 체인의 진료 콘셉트에 맞춰 정리하는 작업이 필요해요. "이건 어디든 다 통하겠지" 하는 마음으로 일반 처방용 라인업만 들고 가면, 미팅 자리에서 본사 담당자 얼굴이 식는 게 보이거든요.

그리고요, 거래가 본격적으로 열리고 나면 그때부터가 진짜 시작이에요. 피부과체인점은 지점 수가 많은 만큼 정산 라인, 발주 라인, 약품 사용 현황 보고 라인이 복잡하게 얽혀요. 한 지점에서 발주 누락이나 단가 혼선이 한 번이라도 터지면, 본사 차원에서 "이 CSO 거래 안정성 다시 보자"는 분위기가 빠르게 퍼져요. 작은 실수가 다지점 전체 거래에 영향을 미친다는 점, 이게 단일 의원 영업과 가장 다른 부분이에요.

그래서 다지점 거래처 관리에서는 데이터가 곧 안전벨트예요. 어느 지점이 어떤 품목을 얼마만큼 쓰는지, 단가 조건은 어떻게 적용되는지, 품절·대체약 이슈가 어디서 발생하는지를 시야 한 화면에 모아 두는 게 필요해요. CSO 1인이 엑셀과 메모장으로 이걸 다 들고 가려고 하면 어느 순간 무너져요. 솔직히 저는 이 영역이 CSO가 단독으로 감당하기엔 가장 버거운 지점이라고 봐요.

피부과체인점을 노리는 CSO 분이라면, 거래 시작 전부터 "다지점 운영용 데이터 관리 도구"를 함께 세팅해 두시는 걸 권해요. 신규 개원 정보, 진행 중인 프로모션, 품절약 알림, 대체약 추천까지 한 흐름으로 잡혀 있어야 본사와의 대화에서도 주도권을 가질 수 있어요. 정보가 깔끔하게 정리돼 있다는 것 자체가 신뢰의 근거가 되거든요.

마지막으로 한 가지만 더 강조하고 싶어요. 피부과체인점은 단기 매출이 아니라 장기 관계로 봐야 한다는 점이에요. 본사 정책이 바뀌고, 원장님이 다른 지점으로 이동하고, 신규 지점이 오픈하면서 거래 흐름은 계속 변해요. 그 변화 속에서도 "이 CSO는 우리 운영 리듬을 이해한다"는 인상을 남기는 게 결국 다지점 거래의 지속성을 결정해요.

여러분이라면 지금 거래 중인 체인 중 어느 지점부터 본사 제안의 레퍼런스로 키워 보고 싶으세요. 그 한 지점을 또렷하게 정하는 것부터가 다지점 영업 전략의 시작이에요.

같은 블로그의 [CSO 다지점 거래처 관리에서 자주 놓치는 정산 포인트] 글도 함께 보시면 흐름이 더 잘 이어질 거예요.

신규 병원·프로모션·품절약 데이터, CSO 파트너스가 도와드릴게요.