의약품도매상 역할과 CSO 영업 도매상 활용 실전 노하우

의약품도매상 담당자랑 통화 한 번 더 하느냐 마느냐가, 한 달 매출을 가른다는 말 들어보셨어요? 처음 CSO를 시작했을 땐 저도 이 말이 좀 과장이라고 생각했거든요. 그런데 1년쯤 굴려보니까 정말로 그렇더라고요.

의약품도매상은 제약사와 병의원 사이를 잇는 유통 채널이에요. 제약사가 아무리 좋은 품목을 만들어도, 도매상을 안 거치면 동네 의원 처방대까지 닿질 못해요. 지오영, 백제약품, 나우약품 같은 대형 도매상부터 지역 기반 중소 도매상까지 종류가 꽤 다양한데요. CSO 입장에서 보면 이 의약품도매상이 단순 배송 업체가 아니라, 영업 데이터의 원천지에 가깝다는 게 핵심이에요.

왜냐하면 내가 영업한 품목이 실제로 어느 병의원에 얼마나 들어갔는지를 가장 빠르게 확인할 수 있는 곳이 바로 도매상 출고 데이터거든요. 제약사 정산서는 보통 한 달 이상 늦게 나오잖아요. 그사이 현장 흐름은 도매상 쪽에서 먼저 잡혀요.

여기서 잠깐. 도매상 데이터를 본다는 게 단순히 "내 품목 얼마 나갔지?"를 보는 수준이면 너무 아쉬워요.

도매상 담당자와 관계가 잘 풀려 있으면 얻을 수 있는 정보가 생각보다 입체적이에요. 우리 품목이 어느 지역, 어느 과목 의원에서 주문이 늘고 있는지. 경쟁사 동종 품목 출고 흐름이 최근 어떻게 변했는지. 갑자기 발주가 끊긴 거래처가 있다면 그 이유가 단순 재고 문제인지, 처방 자체가 빠진 건지. 이런 결은 정산서만 봐서는 절대 안 잡히죠.

CSO 영업 현장에서 의약품도매상을 활용하는 방법은 크게 결이 다른 몇 가지가 있어요. 가장 먼저, 신규 거래처 오픈 단계에서 도매상 코드 등록을 함께 챙기는 일이에요. 의원에서 처방 의지를 보여도, 우리 품목이 그 의원이 평소 쓰는 도매상에 코드 등록이 안 돼 있으면 발주 자체가 막혀요. 의외로 이 단계에서 시간이 새는 CSO 분들이 많더라고요.

이어서, 정기적인 출고 동향 미팅이에요. 한 달에 한 번이라도 담당 도매상 영업사원과 잠깐 마주 앉으면, 숫자만 봐서는 모를 맥락을 들을 수 있어요. "그 의원 원장님이 요즘 다른 성분으로 갈아탔어요" 같은 한마디가 영업 방향을 통째로 바꾸기도 하잖아요.

그다음으로, 품절·반품 이슈 대응이에요. 품절 정보를 거래처 원장님보다 먼저 알고 있으면, 대체 품목 제안이나 입고 일정 안내를 선제적으로 할 수 있어요. 이게 쌓이면 의원 입장에서는 "이 CSO 분이 제일 빠르네" 하는 인식이 생기죠.

끝으로, 정산 검증이에요. 제약사 정산서에 의문이 들 때 도매상 출고 데이터와 교차 확인을 해두면, 정산 협상 자리에서 근거를 들고 갈 수 있어요. 감으로 따지는 거랑 데이터로 따지는 건 완전히 다른 게임이에요.

그럼 의약품도매상 담당자와 관계는 어떻게 풀어야 할까요?

솔직히 처음엔 저도 좀 막막했어요. 도매상 영업사원분들도 본인 KPI가 있는 분들이라 무작정 정보 달라고 하면 부담스러워하시거든요. 제가 효과를 본 방식은, 일단 제 거래처 정보를 먼저 공유하는 거였어요. "이번에 새로 오픈한 의원 리스트인데, 도매상 거래 연결 도와드릴 수 있어요?" 식으로요. 한쪽만 받아가는 관계가 아니라 양방향으로 가야 오래 가더라고요 (이건 진짜 중요해요).

지역 도매상의 경우엔 더 결이 다른데요. 대형 도매상 대비 의사결정이 빠르고, 특정 권역 의원과의 관계가 끈끈한 경우가 많아요. 경기 남부, 충청권처럼 권역이 좁은 지역 도매상은 그 지역 안에서는 정보 밀도가 대형사보다 높을 때도 있고요. CSO 영업 전략을 짤 때 권역별로 어떤 도매상이 강한지를 미리 정리해두면 효율이 확실히 달라져요.

근데요, 도매상 데이터만 믿고 가도 위험해요. 출고는 어디까지나 "도매상에서 의원으로 나간 수량"일 뿐이에요. 실제 처방으로 다 소진됐는지, 의원 재고로 잡혀 있는지는 또 다른 이야기거든요. 출고 급증 뒤에 반품이 따라오는 경우도 있고, 거꾸로 출고가 잠잠한데 처방은 꾸준한 케이스도 있어요. 그래서 도매상 데이터와 의원 현장 피드백, 그리고 제약사 정산 데이터를 같이 겹쳐 봐야 진짜 그림이 보여요.

혹시 도매상 담당자 한 명에게 너무 의존하고 있진 않으세요? 그 담당자가 이직하거나 담당 지역이 바뀌는 순간, CSO 영업 흐름이 같이 끊기는 구조라면 한 번쯤 재점검이 필요해요. 의약품도매상은 한 곳이 아니라 권역별 2~3곳을 균형 있게 가져가는 게 장기적으로 안정적이에요.

오늘 다룬 내용 한 줄로 정리하면, 의약품도매상은 CSO에게 유통 파트너이자 데이터 파트너이자 현장 정보원이라는 거예요. 단순 배송 업체로만 보면 손해예요. 오늘 바로 담당 지역 도매상 영업사원 연락처부터 한 번 정리해보시는 걸 권해드려요.

도매상 활용과 함께 보면 좋은 글로 CSO 정산 구조와 신규 거래처 발굴 노하우 편도 같이 읽어보시면 영업 전체 그림이 잡혀요.

신규 병원·프로모션·품절약 데이터, CSO 파트너스가 도와드릴게요.