의료기기영업 CSO 경험 살려 둘째 수입원 만드는 법

CSO 일을 몇 년 하다 보면 어느 순간 이런 생각이 들어요. "지금 다니는 병원, 그냥 약만 넣고 오기 아깝지 않나?" 같은 병의원, 같은 원장님, 같은 동선인데 수입원이 하나뿐이라는 게요. 그래서 자연스럽게 눈에 들어오는 게 의료기기영업이에요.

의료기기영업은 CSO 경험이 있는 분한테 정말 자연스러운 확장 분야더라고요. 이미 거래처가 있고, 원장님이 얼굴을 알고, 무엇보다 "이분 약은 잘 챙겨주시던데" 하는 신뢰가 깔려 있으니까요. 처음부터 콜드콜로 문을 두드리는 신규 영업과는 출발선 자체가 달라요.

저도 주변에서 CSO를 하다가 의료기기로 영역을 넓힌 분들을 여럿 봤어요. 공통점이 있어요. 다들 거래처 안에서 자연스럽게 "혹시 이런 거 쓰세요?"라고 물어보다가 일이 시작됐다는 거.

의료기기영업은 의약품과 돈이 들어오는 패턴이 달라요. 의약품은 매월 반복 처방으로 꾸준한 수수료가 박혀 들어오는 구조잖아요. 매출 그래프가 비교적 평평하죠.

반면 의료기기는 건당 거래 금액이 크지만 빈도가 낮아요. 한 번 거래에 의약품 수개월치 수익이 나올 때도 있고, 반대로 몇 달 동안 한 건도 없을 때도 있어요. 변동성이 크다는 뜻이에요.

그래서 CSO와 의료기기영업을 같이 가져가면 묘하게 궁합이 맞아요. 평소엔 의약품 수수료로 고정비를 커버하다가, 의료기기 계약이 한 건 터지면 그게 그달의 보너스가 되는 식이거든요. 안정성과 폭발력을 양쪽에서 가져가는 셈이에요.

가장 먼저 챙겨야 하는 건 의료기기 판매업 신고예요. 이건 관할 보건소를 통해 진행하는데, 품목에 따라 절차가 조금씩 다르니 본인이 다루려는 기기 분류부터 확인하셔야 해요. (이 부분은 미리 상담받아보시는 걸 추천드려요.)

이어서 정해야 하는 게 품목 방향이에요. 크게 두 갈래로 나뉘어요.

소모품 위주로 갈지, 장비 위주로 갈지.

소모품 쪽은 한 번 거래처를 뚫으면 반복 매출이 나와요. 주사기, 거즈, 검사 키트, 일회용품 같은 것들이요. 단가는 낮지만 꾸준하다는 게 장점이에요. CSO의 반복 수수료 구조와 결이 비슷해서 운영하기 편해요.

장비 쪽은 초음파, 진단기기, 시술 장비 같은 고가품이에요. 건당 수익이 크지만 영업 사이클이 길어요. 원장님이 "한번 생각해 볼게요" 하고 6개월이 그냥 가기도 해요. 그래도 한 건 성사되면 임팩트가 다르긴 해요.

여기서 진짜 중요한 거 하나. 내가 가진 거래처가 어떤 곳이냐를 먼저 봐야 한다는 점이에요.

만약 의원급, 특히 동네 1차 의원이 많다면 소모품과 중저가 검사 장비 쪽이 잘 맞아요. 원장님이 결정권을 바로 가지고 있어서 사이클도 짧고요. 반면 중형 병원이나 전문 클리닉(피부, 정형, 한의원 등) 거래처가 있다면 시술 장비나 특수 소모품 수요가 훨씬 커요.

근데요, 가끔 이걸 거꾸로 가는 분들이 있어요. 거래처는 동네 의원인데 비싼 장비만 들고 다니는 경우. 솔직히 이건 좀 안타깝더라고요. 품목과 거래처 매칭이 안 맞으면 아무리 발품을 팔아도 성사율이 떨어져요.

신규 진입자와 CSO 출신의 차이가 가장 크게 벌어지는 지점은 정보예요. 어느 병원이 어떤 장비를 새로 들였는지, 어느 원장님이 어떤 시술을 늘리고 있는지, 어디가 최근에 직원을 충원했는지. 이런 정보는 매일 거래처를 도는 사람한테 자연스럽게 모이거든요.

그래서 CSO 경험자가 의료기기로 확장할 때는, 거창하게 시작할 필요가 없어요. 평소 방문하는 거래처 중 가장 친한 한두 곳에서, 소모품 한 품목부터 시작해 보세요. 그 한 거래처가 레퍼런스가 되어주거든요.

여러분은 지금 다니는 거래처에서 어떤 품목이 가장 자연스럽게 풀릴 것 같으세요? 그걸 한번 적어보는 것부터가 시작이에요.

CSO 경험은 의료기기영업으로 가는 가장 짧은 다리예요. 거래처와 신뢰는 이미 있으니까, 남은 건 품목 선택과 신고 절차 정도. 욕심내지 말고 거래처 특성에 맞는 작은 품목 하나부터 붙여보세요. 일이 굴러가기 시작하면 의외로 빠르게 자리 잡혀요.

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