의료기판매 시장 현황과 CSO 유통 채널 완벽 정리

지난주 상담 온 CSO 5년 차 선배 한 분이 이런 말씀을 하시더라고요. "약만 팔다 보니 매출 천장이 보이네요. 의료기판매도 같이 해보고 싶은데 어디서부터 봐야 할지 모르겠어요." 사실 이런 고민, 요즘 정말 많이 들어요.

의료기판매는 말 그대로 의료기기를 병의원에 납품하는 사업이에요. 거즈·주사기 같은 소모품부터 초음파·내시경 같은 진단 장비, 수술실에 들어가는 장비까지 다루는 품목 폭이 꽤 넓거든요. CSO처럼 병의원 거래처를 직접 만나본 경험이 있다면, 의료기판매는 사실상 같은 문에 또 하나의 상품군을 얹는 일에 가깝죠.

그럼 왜 지금 의료기판매를 다시 보는 분들이 늘었을까요. 시장 자체가 계속 커지고 있어서 그래요. 인구 고령화가 이어지면서 만성질환 진료 수요는 늘고, 동네 의원·검진센터·요양병원 같은 1차·2차 의료기관도 꾸준히 늘어나고 있죠. 거기에 진단 장비 교체 주기가 짧아지고, 수입 의료기기도 다양해지면서 한 거래처 안에서도 새로 들어갈 자리가 계속 생기더라고요.

CSO 입장에서 매력적인 부분은 단순해요. 이미 깔아둔 거래처 라인을 그대로 활용한다는 점이에요.

예를 들어 의원 한 곳에 약을 납품하던 CSO가 같은 원장님에게 혈당측정기, 처치용 소모품, 진단 키트까지 같이 제안하면 거래 단위가 자연스럽게 커지죠. 약 영업은 처방 패턴에 따라 매출이 출렁이지만, 의료기판매는 소모품 재주문이 비교적 예측 가능한 편이라 월 매출 변동성을 잡아주는 역할도 해주거든요. (이게 의외로 큰 장점이에요)

진입 절차는 생각보다 단순한 편입니다. 관할 시·군·구청에 의료기기판매업 신고를 하고, 품목에 따라 보관 시설 기준만 맞추면 시작할 수 있어요. 다만 품목 분류에 따라 요건이 달라지는 부분이 있으니, 다루려는 기기가 어느 등급에 속하는지부터 확인하는 게 먼저예요. 등급이 올라갈수록 책임도, 관리해야 할 문서도 함께 늘어난다고 보시면 됩니다.

여기서 잠깐.

실제로 더 중요한 건 신고가 아니라 "어떤 제조사·수입사와 손을 잡느냐"예요. 같은 카테고리라도 공급가, 반품 정책, 교육 지원, AS 대응 속도가 업체마다 천차만별이거든요. 처음에는 마진율만 보고 결정하기 쉬운데, 1년쯤 지나 보면 클레임 대응이 빠른 업체 한 곳이 마진 1~2%보다 훨씬 큰 차이를 만들어요. 솔직히 이건 몇 번 데여봐야 체감되는 부분이긴 해요.

품목 선택은 본인이 가진 거래처 성격에 맞추는 게 정석이에요. 1차 의원 위주라면 처치·소독·드레싱 같은 소모품과 간단한 진단 키트가 회전이 빠르고, 검진센터 라인이 있으면 초음파 프로브나 심전도 관련 소모품이 잘 맞고요. 정형외과·재활의학과 쪽에 강점이 있다면 보조기·물리치료 기기 라인이 들어갈 자리가 많아요. 처음부터 모든 카테고리를 다루겠다고 욕심내기보다, 회전이 빠른 소모품 1~2개 라인으로 시작해서 거래처 반응을 보며 늘려가는 게 안전합니다.

이쯤에서 한 가지 짚고 갈게요. CSO와 의료기판매를 같이 운영할 때 가장 흔한 실수가 뭘까요. 바로 "거래처는 같은데 영업 방식은 다르다"는 점을 놓치는 거예요. 약은 보통 원장님과의 처방 관계가 중심이라면, 의료기판매는 실제 사용자인 간호사·실장님의 의견이 결정에 더 크게 작용하는 경우가 많아요. 같은 의원에 들어가더라도 누구와 어떤 톤으로 이야기하느냐를 분리해서 준비해야 한다는 거죠.

CSO가 가진 진짜 자산은 결국 거래처 데이터예요. 어느 원장님이 어떤 품목에 관심이 있는지, 재주문 주기가 어떻게 되는지, 누가 결정권자인지 — 이런 정보가 머릿속에만 있으면 매출은 결국 사람 의존도에 갇혀버려요. 이걸 정리해두면 의료기판매 라인을 얹을 때 어디부터 두드릴지, 어떤 제품을 먼저 제안할지가 한눈에 보이거든요. 의약품과 의료기기를 함께 다루는 CSO일수록 거래처 정보를 체계화해두는 작업이 매출 차이를 가장 크게 가르는 지점이에요.

오늘 내용을 한 줄로 정리하면 이래요. 의료기판매는 CSO의 거래처 자산을 한 번 더 활용하는 가장 현실적인 확장 카드이고, 시작할 때는 거창한 장비보다 회전 빠른 소모품 라인부터 잡는 게 답이에요. 여러분의 거래처 중에서 가장 먼저 의료기판매를 제안해 볼 만한 곳은 어디인가요. 한 번 떠올려보시고, 다음 방문 때 슬쩍 운만 띄워보셔도 분위기가 꽤 다르게 잡힐 거예요.

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