의료기상 의료기기 유통업체 네트워크 CSO 영업 활용법

같은 병의원 복도에서 자꾸 마주치는 분이 있어요. 가방 들고 들어갔다가 원장실 앞에서 인사 한 번 하고 헤어지는, 의료기기 유통업체 영업사원이요. 처음엔 그냥 가벼운 목례만 했는데, 어느 순간 이분과의 관계가 제 매출에 꽤 큰 영향을 준다는 걸 알게 됐어요.

의료기상이라는 단어가 좀 낯설 수 있는데요. 의료기기 상사의 줄임말이에요. 병의원에 의료기기를 공급하는 유통업체를 현장에서 그렇게 부르더라고요. CSO 실무자라면 거의 매일같이 동선이 겹치는 파트너죠.

왜 의료기상 네트워크가 CSO에게 가치 있을까

핵심은 정보예요. 의료기상 담당자는 지역 병의원의 장비 현황을 거의 실시간으로 파악하고 있어요. 어느 원장님이 새 장비를 들였는지, 어느 의원이 곧 확장 이전을 하는지, 어떤 병원이 신규 개원 준비 중인지 — CSO가 발품 팔아야 겨우 알 수 있는 정보들이 의료기상 담당자한테는 일상 업무 데이터예요.

장비 도입 흐름이 보이면 처방 패턴 변화도 어느 정도 예측할 수 있거든요. 예를 들어 새 영상장비가 들어가면 검사 빈도가 늘고, 그에 따라 처방되는 약물군에도 변화가 생기는 식이에요. 이런 신호를 먼저 잡으면 거래처 제안 타이밍이 훨씬 정교해져요.

원장님 성향 파악에서도 도움이 돼요. 의료기상 담당자는 보통 CSO보다 먼저 그 의원에 들어가서 장비 영업을 마친 분들이라, "그 원장님은 데이터 보여드리는 거 좋아하세요" 같은 실전 팁을 알고 계시거든요. 첫 미팅 전에 그런 한마디를 듣는 거랑 모르고 들어가는 거랑은 차이가 커요.

관계는 어떻게 시작할까

거창하게 접근할 필요 없어요. 같은 병원에서 마주칠 때 가볍게 명함 한 번 주고받는 것부터예요. "이 의원 자주 오시나 봐요?" 정도면 충분해요. 며칠 뒤 다시 마주치면 그때는 좀 더 길게 얘기할 여지가 생기죠.

이때 절대 잊지 말아야 할 게 있어요.

상대도 영업하는 사람이라는 점이요.

내 정보만 빨아들이려는 태도가 보이면 두 번째 만남부터 거리를 두실 거예요. 처음 몇 번은 오히려 내가 가진 정보를 먼저 흘리는 게 좋아요. "그 원장님 요즘 외래 환자 많이 늘었더라고요" 같은, 굳이 비밀도 아닌 현장 관찰을 자연스럽게 공유하는 식으로요.

실제로 어떤 도움이 오갈까

지역 단위로 활동하다 보면 정보 교환 외에도 의외의 협업이 생겨요. 신규 개원 정보가 가장 대표적이에요. 의료기상은 장비 견적부터 들어가니까 보통 개원 6개월 전부터 그 의원의 존재를 알고 있거든요. CSO 입장에선 그 시점에 정보를 받으면 경쟁자보다 한참 먼저 라포를 쌓을 수 있죠.

반대로 CSO가 의료기상에게 도움을 줄 수 있는 영역도 있어요. 처방 동향이나 진료과목 트렌드 같은 부분이요. "요즘 이 동네 내과들이 비만 클리닉 쪽으로 많이 옮기더라고요" 같은 정보는 의료기상 입장에서 다음 분기 장비 영업 방향을 잡는 데 꽤 유용한 인풋이에요.

서로 이런 식으로 한두 번 도움을 주고받다 보면, 어느 순간 자연스럽게 추천 관계가 만들어져요. 의료기상 담당자가 친한 원장님께 "괜찮은 CSO 한 분 있는데 소개해 드릴까요?" 한마디 해주는 거, 광고 백 번보다 강력하거든요. 이게 진짜 네트워크가 작동하는 방식이에요.

선은 분명히 그어야 해요

다만 한 가지는 꼭 짚고 가야 해요. 의료기상과의 정보 교환은 어디까지나 영업 활동에 한정돼야 하고, 환자 개인정보나 거래 조건 같은 민감 정보는 절대 오가면 안 돼요. 이건 양쪽 모두를 위해서예요. 신뢰는 한 번 깨지면 그 지역에서 다시 영업하기 어려워지니까요.

또 하나, 의료기상 담당자도 본사 영업 방침이 있고 거래 관계의 비밀유지 의무가 있어요. 상대가 곤란해할 만한 질문은 안 하는 게 매너죠. 관계는 길게 갈 사람일수록 짧은 욕심을 줄여야 오래가더라고요.

한 줄로 정리하면

의료기상은 CSO의 경쟁자가 아니라 같은 의료 생태계를 도는 동료예요. 담당 지역에서 활동하는 의료기기 유통업체 담당자 두세 분과 꾸준히 관계를 만들어 두면, 1년쯤 지나서 매출 그래프가 조용히 달라져 있는 걸 보게 될 거예요. 거창한 미팅보다 복도에서의 가벼운 인사 한 번이 시작점이에요.

CSO 실무에서 거래처 정보를 어떻게 정리하고 활용해야 할지 막막하다면, 이전에 올린 거래처 관리 시리즈 글도 함께 보시면 도움이 될 거예요.

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