의료기기업체 종류와 CSO가 꼭 알아야 할 업계 구조 정리

거래처 원장님 방에 새 진단 장비가 들어와 있는 걸 본 적 있으세요? 그 장비 하나가 들어오는 순간, 그 병원의 처방 패턴이 조용히 바뀝니다. CSO 입장에서는 그게 곧 우리 품목의 매출 곡선이 바뀌는 신호이기도 하죠.

의료기기업체라는 말은 생각보다 범위가 넓어요. 의료기기를 직접 제조하는 회사도 의료기기업체고, 해외 장비를 수입해서 국내 병·의원에 공급하는 회사도 의료기기업체에 들어가요. 메드트로닉, 지멘스헬시니어스 같은 글로벌 브랜드부터, 이름은 잘 알려지지 않았지만 특정 진료과 장비에서 강한 국내 중소 제조사까지 굉장히 다양하더라고요.

그래서 CSO가 이 시장 구조를 한 번쯤 정리해 두면 영업 시야가 완전히 달라져요.

왜 제약 CSO가 의료기기업체를 알아야 하느냐, 이건 결국 거래처 환경 때문이에요. 같은 내과라도 초음파 장비 한 대만 있는 곳과, 내시경·심전도·CT까지 갖춘 곳은 진료 범위가 다르거든요. 진료 범위가 다르면 처방 가능한 약품군도 달라지고, 그러면 우리가 들고 가는 품목 우선순위도 자연스럽게 달라져요.

가장 먼저 알아둘 분류는 진단 영상 장비 쪽이에요. 초음파, X-ray, CT, MRI처럼 영상으로 환자의 상태를 보는 장비를 다루는 업체들인데, 이 영역의 장비가 들어오면 해당 병원이 다룰 수 있는 질환 범위 자체가 넓어집니다. 영상으로 진단이 가능해지니, 관련된 만성질환·통증·순환기 계열 처방이 늘어나는 흐름이 따라붙는 경우가 많아요.

이어서 체외진단(IVD) 장비 업체가 있어요. 혈액 검사, 면역 검사, 분자진단 같은 분야인데, 코로나 이후로 이 시장이 정말 빠르게 커졌잖아요. 검사 종류가 늘어난다는 건 결국 "이 환자에게 어떤 약을 쓸지" 더 정밀하게 판단할 수 있다는 뜻이고, 그게 곧 CSO가 들고 다닐 만한 신규 처방 기회로 연결되더라고요.

그다음으로는 치료·시술 장비 업체가 있어요. 내시경, 수술 로봇, 레이저, 시술용 기기 같은 영역인데, 이건 특히 외과·정형외과·피부과·치과 영업하시는 분들한테 직결돼요. 시술 장비가 바뀌면 마취·항생제·수액·소독제 같은 카테고리 처방이 통째로 영향을 받거든요.

마지막으로 재활·간호·일반 의료기기 업체. 휠체어, 침대, 혈압계, 혈당계처럼 비교적 단가가 낮지만 회전이 빠른 품목들이고, 요양병원·재활병원·노인 관련 시설 영업하실 때 자주 마주치게 되는 카테고리예요.

여기서 잠깐. 분류만 외운다고 영업이 풀리지는 않아요.

진짜 중요한 건 "이 거래처에 지금 어떤 의료기기업체가 들어와 있고, 앞으로 어떤 장비가 추가될 예정인가"를 아는 거예요. 새 장비가 들어온다는 건 보통 그 병원이 새로운 진료 영역을 시작하려 한다는 신호잖아요. 그 시점에 우리 품목이 그 영역에 맞아떨어지면, 처방 진입 장벽이 평소보다 훨씬 낮아져요. (이건 진짜 현장에서 자주 겪는 일이에요.)

그래서 저는 거래처 한 곳당 "현재 보유 장비"와 "주력 진료 영역", 그리고 "최근에 새로 들어온 장비"를 메모해 두는 걸 권해드리는 편이에요. 의료기기업체 영업사원분들과 가볍게라도 연결고리를 만들어 두면, 어느 병원이 어떤 장비를 도입 검토 중인지 자연스럽게 흘러나오는 정보가 꽤 있거든요.

근데요, 모든 의료기기업체 담당자와 다 친해질 필요는 없어요. 내가 주로 영업하는 진료과와 겹치는 한두 영역, 거기서 시장 점유율이 높은 업체 한두 곳만 깊이 알아도 충분히 차이가 납니다. 너무 욕심부리면 정보는 많아지는데 정작 쓰지 못하는 상황이 오더라고요.

그러면 이 정보를 어디서 모으느냐. 제일 빠른 건 거래처를 도는 길에 눈으로 확인하는 거예요. 진료실·검사실·시술실에 어떤 장비가 놓여 있는지, 새로 들어온 박스나 광고 자료가 보이는지 살피는 것만으로도 단서가 꽤 잡혀요. 거기에 주요 의료기기업체 신제품 동향만 가볍게 챙겨도, 거래처에서 같은 장비 이야기가 나올 때 훨씬 깊이 있는 대화가 됩니다.

솔직히 처음엔 좀 귀찮아요. 그런데 몇 달만 꾸준히 메모해 보면 거래처별 처방 변화의 "이유"가 보이기 시작하고, 그때부터 영업이 추측이 아니라 데이터 기반으로 움직여요.

정리하면, 의료기기업체는 단순히 "장비 파는 회사"가 아니라 거래처의 처방 환경을 바꾸는 변수예요. CSO가 이 변수를 읽을 수 있으면, 같은 거래처에서 같은 품목을 들고도 결과가 달라져요. 오늘부터 거래처 한 곳을 정해서, 그 병원에 어떤 의료기기업체 장비가 들어와 있는지 한 줄만 적어보시는 걸 추천드려요.

거래처 관리와 품목 매칭에 도움이 되는 내용은 블로그의 다른 글에서도 이어서 다루고 있으니 함께 보시면 좋아요.

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