의료기기마케팅 시장 흐름과 CSO가 참고할 인접 분야 동향

CSO로 일하다 보면 의약품 외에 의료기기마케팅 쪽은 어떻게 돌아가는지 궁금해질 때가 있어요. 같은 병의원을 드나들다 보면 의료기기 영업사원과 자연스럽게 마주치게 되고, 저쪽은 어떤 식으로 영업하는지 한 번씩 들여다보게 되더라고요.

의료기기마케팅이 뭔지 한 줄로 정리하면, 의료기기 제조사나 유통업체가 자기네 장비·소모품을 병의원에 홍보하고 판매하는 활동이에요. CSO가 의약품을 들고 처방을 유도한다면, 의료기기 쪽은 진단기기, 수술 장비, 일회용 소모품 같은 걸 들고 같은 원장님 책상 앞에 앉는 셈이죠. 대상 고객이 겹치니까 접점이 많을 수밖에 없어요.

흥미로운 건 최근 몇 년 사이 의료기기마케팅이 빠르게 디지털로 옮겨가고 있다는 점이에요. 예전엔 영업사원이 카탈로그를 들고 직접 시연하는 게 전부였다면, 요즘은 온라인 세미나로 신제품을 소개하거나, 줌으로 가상 시연을 잡거나, 디지털 카탈로그·동영상을 톡으로 바로 보내는 식이 늘고 있어요. 원장님 입장에서도 진료 사이사이 짬을 내서 짧게 보기 좋고, 영업담당자도 한 번에 여러 곳을 커버할 수 있어 효율이 좋다는 평이 많죠.

이 부분이 핵심이에요.

CSO가 이 흐름에서 배울 점이 분명히 있어요. 의약품도 결국 정보 전달업이거든요. 처방 결정을 내리는 건 원장님이지만, 그분이 우리 약을 떠올리게 만들려면 노출이 반복돼야 하잖아요. 의료기기 쪽이 디지털 채널로 노출 횟수를 늘리는 방식, CSO도 충분히 흉내 낼 수 있어요. 신제품 한 줄 소개, 품절약 알림, 인접 시술 트렌드 한 컷 정리 같은 걸 카톡이나 단톡방으로 정기 발송하는 분들이 이미 늘고 있더라고요.

그럼 CSO 경험을 살려 의료기기마케팅 영역까지 넓혀보는 건 어떨까요? 솔직히 이건 사람마다 맞고 안 맞고가 갈려요. 장점은 분명한데요, 거래처 네트워크를 그대로 들고 갈 수 있다는 거. 이미 친한 원장님께 "이번에 이런 장비 들어왔는데 한 번 보실래요?" 한마디 꺼내는 것과, 명함부터 새로 돌리는 신규 영업사원이 같은 말을 하는 건 무게가 다르거든요.

다만 의료기기는 의약품과 결제 구조가 달라요. 단가가 크고, 리스나 할부, A/S, 교육까지 묶여서 굴러가는 경우가 많아요. 처방 빈도로 정산되는 의약품과는 호흡 자체가 길죠. 양쪽을 함께 가져가려면, 의료기기는 한두 개 핵심 카테고리만 골라 깊게 다루고 본업은 의약품에 두는 식의 분업이 현실적이에요.

근데요, 인접 분야를 본다는 건 꼭 직접 뛰어들라는 뜻은 아니에요. 의료기기마케팅의 트렌드를 알고만 있어도 원장님과의 대화 폭이 넓어져요. "그 회사 신형 초음파 들어왔다면서요?" 한마디 던질 수 있는 사람과, 약 얘기만 반복하는 사람의 인상은 1년쯤 지나면 확연히 갈리거든요.

여러분은 의약품과 의료기기 중 어느 쪽 흐름이 더 눈에 들어오시나요?

함께 보면 좋은 글로는 같은 블로그의 "CSO 디지털 영업 도구" 편을 추천드려요.

신규 병원·프로모션·품절약 데이터, CSO 파트너스가 도와드릴게요.