제약도매 구조 완벽 이해, CSO 영업 실적을 끌어올리는 유통 파트너 활용법

CSO 일을 처음 시작하셨을 때, 제약도매 담당자한테 먼저 인사하러 가본 적 있으세요? 의외로 이걸 안 하시는 분이 정말 많아요. 제약사 PM이나 거래처 원장님은 부지런히 찾아다니면서, 정작 매일 그 약을 옮겨주는 도매상은 뒷전인 경우가 흔하거든요.

솔직히 말씀드리면, 이건 좀 아쉬운 그림이에요. 제약도매는 단순한 배송 업체가 아니라 CSO의 실적 데이터가 흐르는 핵심 채널이거든요. 오늘 이 글에서는 제약도매가 어떤 구조로 돌아가는지, 그리고 CSO가 이 유통 파트너를 어떻게 활용해야 수수료 정산과 신규 개척에서 실질적 이득을 보는지 짚어볼게요.

제약도매란 무엇인가, 기본 구조부터 잡고 가기

제약도매는 제약사로부터 의약품을 사들여 병의원과 약국에 공급하는 유통 사업이에요. 제약사가 약을 만들어도, 전국 수만 개 의료기관에 직접 배송할 수는 없잖아요. 그 빈틈을 채워주는 게 바로 제약도매상이죠.

국내 주요 제약도매로는 지오영, 백제약품, 나우약품, 이연약품 같은 대형사가 자주 언급돼요. 여기에 더해 전국에는 지역 기반의 중소 도매상이 수백 곳 더 있다고 보시면 돼요.

여기서 잠깐. 중요한 포인트가 있어요.

지역마다 강한 도매상이 다 달라요. 수도권에서 잘나가는 도매상이 영남권에서는 거래가 거의 없을 수도 있고, 반대로 지방에서 막강한 향토 도매상이 서울에선 존재감이 약하기도 해요. 그래서 CSO가 가장 먼저 해야 할 일은 내 담당 지역에서 어떤 도매상이 어느 병원과 거래하는지, 그 지형도를 머릿속에 그리는 거예요.

CSO한테 제약도매가 왜 중요한가, 세 가지 결정적 이유

가장 먼저 짚고 갈 건 출고 데이터예요. 내가 영업한 품목이 정말 그 거래처에 들어갔는지, 한 달에 몇 박스가 빠졌는지를 확인할 수 있는 가장 빠르고 정확한 경로가 도매상 출고 데이터거든요. 이 데이터가 곧 CSO의 실적이고, 수수료 정산의 근거가 돼요.

도매상 담당자와 사이가 좋으면 월말이 되기 전에 출고 현황을 먼저 받아볼 수 있어요. 정산 직전에 숫자를 미리 맞춰보고 누락된 부분을 점검할 수 있다는 뜻이죠. 반대로 관계가 소원하면 정산일까지 깜깜이로 기다리다가 오차가 나도 손쓸 시간이 부족해져요.

그다음으로 큰 이유는 현장 정보예요. 도매상 배송 기사님들은 하루에 수십 개 병원을 도세요. 그 동선 위에서 자연스럽게 정보가 쌓이거든요. 어디가 새로 개원했는지, 어느 원장님이 은퇴를 준비 중인지, 어떤 클리닉이 매출이 갑자기 늘었는지. "저기 사거리 근처에 내과 새로 들어왔던데" 한마디가 신규 거래처 한 곳으로 이어지는 경우, 의외로 많더라고요.

마지막으로 긴급 납품이에요. 거래처에서 갑자기 약이 모자란다고 연락이 오는 상황, CSO라면 누구나 한 번씩 겪어봐요. 이때 평소에 친한 도매상 담당자가 있으면 당일 또는 익일 배송으로 막아줄 수 있어요. 이런 한두 번의 응급 대응이 쌓이면 원장님 신뢰도가 눈에 띄게 달라져요.

이 부분이 핵심이에요. 도매상은 단순히 약을 옮겨주는 곳이 아니라, CSO의 실적·정보·신뢰까지 받쳐주는 인프라라는 거죠.

도매상 담당자와 관계를 만드는 법, 거창할 필요 없어요

방법 자체는 굉장히 단순해요. 거창한 영업이 필요한 게 아니거든요.

정기적으로 전화 한 통 드리고, 분기에 한두 번 정도 가볍게 식사나 커피 자리를 만들고, 내 품목 출고 내역을 공유받을 수 있는지 자연스럽게 요청해 보세요. 이때 중요한 건 "정보만 받으려는 사람"으로 비치지 않는 거예요. 도매상 담당자도 본인 일이 있고, 본인 실적이 있어요.

내가 새로 뚫은 거래처가 있으면 어느 도매상을 통해 들어가는 게 좋겠는지 먼저 의논해 보고, 그쪽 매출에도 도움이 될 만한 정보를 가끔 흘려주는 식으로 가는 거예요. 일방적인 부탁이 아니라 서로 도움을 주고받는 그림이 되어야 관계가 오래 갑니다.

저는 개인적으로 도매상 담당자와의 관계를 "보이지 않는 영업팀 하나 더 두는 일"이라고 생각해요. 내가 못 가는 병원을 그분들이 매일 가고 있으니까요.

한 줄로 정리하면

제약도매와 CSO는 같은 유통 생태계 안에서 서로 데이터와 정보를 주고받는 파트너예요. 출고 데이터로 정산을 정확히 맞추고, 현장 정보로 신규 거래처를 빠르게 잡고, 긴급 납품으로 거래처 신뢰를 다지는 일. 이 세 가지가 도매상과의 관계에서 만들어지는 실질 가치죠.

오늘 통화 리스트에 도매상 담당자 한 분, 꼭 추가해 보세요. 거기서부터 영업이 한 단계 달라집니다.

CSO 수수료 정산 구조나 거래처 개척 단계별 전략이 궁금하시다면, 블로그 내 다른 글도 같이 살펴보시면 도움이 되실 거예요.

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