병원대행사 마케팅 활용법, CSO가 거래처 관계를 바꾸는 한 끗

"환자가 안 와요. 진짜 어떻게 해야 할지 모르겠어요."

거래처 원장님 입에서 이 말이 나왔다면, 그날 미팅의 흐름이 통째로 바뀝니다. 제품 설명서 펼치는 손이 멈추거든요. 이때 자연스럽게 꺼낼 수 있는 카드가 바로 병원대행사예요. 병원의 마케팅을 통째로 맡아주는 전문 업체인데, 블로그 운영부터 네이버 플레이스 관리, 검색 광고, SNS, 유튜브까지 채널을 가리지 않고 굴려주더라고요. 단순히 광고 대행이 아니라 병원 한 곳의 온라인 자산을 통째로 설계해 주는 셈이죠.

제가 이쪽에 관심을 갖게 된 계기가 있어요. 몇 해 전에 담당하던 거래처 하나가 개원한 지 반년이 다 되도록 환자가 안 오시는 거예요. 원장님 진료 실력은 동네에서 손꼽힐 정도인데, 정작 동네 사람들이 이 병원이 생긴 줄도 모르시더라고요. 네이버에 상호 그대로 쳐도 안 나오고, 블로그는 아예 없고, 플레이스 사진은 휴대폰으로 대충 찍은 한 장이 전부였거든요. 그때 마침 알고 지내던 의료 전문 대행사를 한 곳 소개해 드렸는데, 석 달쯤 지나니까 대기실 분위기 자체가 달라졌어요. 처방도 같이 늘어났고요. 그 일을 겪고 나서부터 병원대행사 정보를 항상 챙겨두게 됐죠.

여기서 잠깐, 짚고 갈 게 있어요.

CSO 실무자에게 병원대행사는 단순한 잡학 지식이 아니라 거래처 관계를 깊게 만드는 도구예요. 약만 들고 가는 사람과, 병원 매출 고민까지 같이 풀어주는 사람은 원장님 입장에서 무게가 완전히 다르거든요. 약은 어차피 누가 갖다 줘도 비슷하지만, "환자 어떻게 늘릴까"라는 고민을 같이 풀어주는 사람은 흔하지 않잖아요.

병원대행사를 권할 때 원장님들이 가장 많이 던지시는 질문은 대체로 비슷해요. 가장 먼저 나오는 게 "진짜 효과가 있느냐"입니다. 솔직히 말씀드리면 효과 없는 대행사도 분명히 있어요. 그래서 저는 항상 포트폴리오와 실제 운영 중인 병원 사례를 직접 보여달라고 요청하시라고 안내해 드려요. 계약서보다 결과물이 먼저예요.

이어서 비용 이야기가 나오는데, 채널 구성과 병원 규모에 따라 편차가 꽤 큽니다. 블로그 한두 채널만 돌리는 경우와, 플레이스·광고·영상까지 풀패키지로 가는 경우는 가격대 자체가 다르거든요. 그래서 "월 얼마예요?"보다는 "어떤 채널을, 몇 개, 어느 빈도로 돌리느냐"를 먼저 물어보시라고 권해 드려요. 정해진 단가표를 그대로 받기보다는 병원 상황에 맞춰 견적을 받아보는 게 훨씬 합리적이에요.

마지막으로 빠지지 않는 질문이 의료법 문제예요. 의료 광고는 일반 광고와 결이 완전히 달라요. 비교광고, 환자 후기, 치료 효과 단정 표현 같은 부분에서 사소한 한 줄이 문제가 되는 경우가 많거든요. 그래서 의료 전문 대행사인지, 의료광고 사전심의 절차를 이해하고 있는지 꼭 확인하시라고 안내하셔야 해요. 일반 마케팅 회사에 맡겼다가 광고가 통째로 내려가는 사례를 저도 몇 번 봤어요.

자, 그럼 CSO 입장에서는 이걸 어떻게 써먹느냐.

거래처에 들어가서 "원장님, 요즘 병원 마케팅은 어떻게 돌리고 계세요? 혹시 채널이 비어 있다면 제가 아는 의료 전문 대행사 한 곳 가볍게 소개해 드릴까요?" 이 한마디면 대화 결이 바뀝니다. 약 영업이 아니라 경영 파트너처럼 보이거든요. 원장님 입장에서도 약만 들고 오는 분보다, 병원 전체를 같이 고민해 주는 분에게 마음이 더 가는 게 당연해요. (이건 진짜 현장에서 차이가 큽니다.)

다만 선은 분명히 그어야 해요. CSO가 직접 대행사를 운영한다거나, 소개 명목으로 리베이트를 받는 건 절대 안 됩니다. 약사법·의료법 양쪽에서 리스크가 생기거든요. 어디까지나 "좋은 곳 알고 있으니 참고하세요" 수준의 정보 공유로 끝내는 게 안전해요. 관계는 이런 사소한 관심이 쌓여서 만들어지지, 거래로 만들어지지 않잖아요.

정리하면 이런 거예요. 병원대행사는 거래처의 매출을 키우는 도구이고, CSO에게는 관계를 깊게 만드는 무기예요. 거래처가 잘 돌아가야 처방이 나오고, 처방이 나와야 수수료가 들어오는 구조니까요. 약만 파는 사람과 병원 경영까지 챙기는 사람, 어느 쪽이 오래 살아남을지는 굳이 따져보지 않아도 답이 나오죠.

오늘 미팅 한 번이라도 잡혀 있다면, 약 이야기 끝난 다음에 마케팅 이야기를 슬쩍 한 줄만 던져 보세요. 그 한 줄이 다음 분기 매출을 바꿔놓을 수도 있어요.

같은 블로그의 [거래처 원장과 신뢰 쌓는 미팅 스크립트] 글도 함께 보시면 도움이 될 거예요.

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