개원예정 원장님 거래처 세팅 가이드, 첫 3개월이 진짜 승부예요

개원예정이라고 검색해서 들어오셨다면 두 부류일 거예요. 직접 개원을 준비 중이신 원장님이거나, 개원 예정 병원을 거래처로 잡고 싶은 CSO 분이거나.

이번엔 양쪽 모두에게 쓸 만한 이야기를 풀어볼게요. 제가 현장에서 15년 넘게 굴러보면서 가장 보람을 느꼈던 순간이, 개원 초기부터 같이 호흡 맞춘 거래처와 5년, 10년 가는 관계로 이어졌을 때거든요.

개원예정 단계에서 가장 먼저 부딪히는 고민

개원예정 원장님들이 인테리어, 장비, 인력 다음으로 머리 아파하시는 게 약품 거래선이에요. 대형 도매상과 직거래로 갈지, CSO를 끼고 갈지 갈림길에서 한참 망설이시거든요.

솔직히 말씀드리면, 대형 도매상은 품목 수만 보면 압도적이에요. 그런데 개원 초기에 맞춤형으로 챙겨주기는 구조상 어렵죠. 영업사원 한 명이 관리해야 할 거래처가 워낙 많으니까요. (이건 업계에선 다들 아는 얘기예요.)

반대로 CSO는 진료과에 딱 맞는 핵심 품목만 추리고, 처방 디테일까지 같이 봐드릴 수 있어요. 개원 초기에는 환자 수가 들쭉날쭉하니까 꼭 필요한 약만 정확히 들이는 게 재고 관리에도 훨씬 유리하더라고요.

여기서 잠깐.

"처음부터 다 갖추지 마세요"라는 말부터 드려요

저도 개원예정 원장님 첫 미팅 때 거의 매번 이 말씀부터 드려요. "원장님, 처음부터 모든 약을 다 구비하실 필요 없습니다. 진료과에 맞는 핵심 약품 20~30개만 우선 세팅하시고, 환자가 늘면서 천천히 확장하세요."

이 안내를 받으시면 원장님들 표정이 한결 풀리세요. 개원 초기 자금 부담이 워낙 큰데, 약품 재고까지 잔뜩 쌓아두라고 하면 그게 또 압박이거든요. 부담을 덜어드리는 순간 자연스럽게 신뢰가 쌓이더라고요. 영업이 아니라 컨설팅처럼 느끼시는 거죠.

진료과 맞춤 추천이 도매상과의 결정적 차이

개원 초기에 CSO를 끼고 가시면 좋은 결정적인 이유가 하나 더 있어요. 경쟁 품목 대비 내 약의 장점을, 원장님 진료 스타일에 맞춰서 콕 집어 설명드릴 수 있다는 점이에요.

예를 들어볼게요. 정형외과 원장님이라면 소염진통제 중에서도 위장관 부작용이 적은 라인을 선호하실 수도 있고, 약효 발현이 빠른 쪽을 더 선호하실 수도 있어요. 원장님이 어떤 환자군을 주로 보시느냐에 따라 세팅이 완전히 달라지는 거예요. 이런 디테일은 도매상 영업사원이 들어가서 챙기긴 사실상 어려운 영역이잖아요.

피부과, 이비인후과, 가정의학과 다 마찬가지예요. 진료 스타일과 환자 동선까지 같이 보고 추천드리는 게 CSO의 진짜 강점이에요. 단순히 약을 파는 게 아니라 진료를 같이 설계해드리는 느낌이라고 할까요.

개원예정 병원을 거래처로 잡고 싶은 CSO 분들에게

이번엔 반대쪽 입장이에요. 개원 예정 병원을 신규 거래처로 확보하고 싶으신 CSO 분들이 많으시잖아요. 어디서 어떻게 만나야 하는지부터 막막하시다는 분들이 꽤 많더라고요.

가장 먼저, 개원 세미나와 의료 장비 전시회를 챙기세요. 의사 커뮤니티, 개원 컨설팅 회사, 인테리어 업체 라인까지 같이 보시면 좋아요. 이어서 지역 의사회 모임이나 학회 사이드 이벤트도 의외로 기회가 많고요. 그 외에도 개원 컨설턴트 분들과 친해져 두면 자연스럽게 소개로 연결되더라고요.

핵심은 타이밍이에요. 진짜 진짜 중요해요. 개원 후에 명함 들고 들어가면 이미 다른 CSO가 자리를 잡고 있는 경우가 대부분이거든요. 개원 전부터 얼굴 비추고, 인테리어 일정이며 장비 결정까지 같이 신경 써드리면 첫 거래처는 자연스럽게 우리 쪽이 돼요.

근데요, 이게 막상 해보면 끈기 싸움이에요. 한두 번 만나서 안 됐다고 접지 마시고, 개원 D-100, D-60, D-30 식으로 단계별로 챙겨드리는 루틴을 만들어 두세요.

초기 3개월이 거래처 수명을 결정해요

개원하고 첫 3개월은 원장님도 정신이 하나도 없으세요. 이 시기에 거래처가 얼마나 든든하게 받쳐주느냐가 앞으로 5년, 10년 관계를 좌우합니다. 솔직히 이 부분이 제일 중요한데 많이들 놓치시더라고요.

납품 누락 한 번, 정산 실수 한 번이 신뢰를 깨는 결정타가 돼요. 반대로 이 시기를 부드럽게 넘기면 원장님 입에서 다른 동료 원장님께 자연스럽게 소개가 나가는 선순환이 시작돼요. 개원 시장은 생각보다 좁아서, 잘 챙겨드린 한 분이 두세 분의 거래처를 끌어다 주시는 일이 정말 흔해요.

여러분은 첫 3개월을 어떻게 설계하고 계신가요?

한 줄 정리

개원예정 원장님 입장에선 처음부터 다 갖추지 말고 핵심 품목부터, CSO 입장에선 개원 후가 아니라 개원 전부터 관계를 만드세요. 양쪽 다 핵심은 결국 타이밍과 디테일이에요.

같은 블로그에서 다룬 [CSO 신규 거래처 개척 루트] 글도 같이 보시면 그림이 더 잘 그려지실 거예요.

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