의약품판매 유통 구조 한눈에, CSO 실무까지 정리

의약품판매 유통은 단순히 약을 파는 일이라고 생각하기 쉬운데, 현장을 들여다보면 정반대예요. 약 한 알이 환자 손에 닿기까지는 제약사, 도매상, 병원, 약국이 차례로 얽혀 있거든요. 이 사슬 안에서 CSO가 어느 자리에 서 있는지를 모르면, 실무를 아무리 열심히 해도 방향을 잃기 쉽더라고요.

그래서 큰 그림부터 잡고 가려고 해요.

의약품판매 유통의 뼈대는 의외로 단순해요. 제약사가 약을 생산하면 도매상을 통해 병원과 약국으로 납품되고, 의사가 처방을 내면 약사가 조제해서 환자에게 전달되는 흐름이죠. 한 줄로 보면 간단하지만, 각 단계마다 거래와 규제가 따로 붙습니다. 그리고 이 흐름 어딘가에 CSO의 자리가 있어요.

CSO는 바로 제약사와 병원 사이를 연결하는 위치에 있어요. 제약사가 전국의 모든 병원을 직접 방문해서 관리한다는 건 현실적으로 어렵잖아요. 그 빈자리를 메우는 게 CSO예요. 제약사의 영업 활동을 대행해서 거래처를 관리하고, 의약품 정보를 전달하며 처방으로 이어지도록 돕는 역할인 거죠.

그럼 이 유통 구조에서 CSO가 가장 먼저 새겨야 할 원칙은 뭘까요?

바로 적법한 유통이에요. 의약품판매 유통은 약사법으로 엄격하게 관리되는 영역이거든요. 전문의약품은 반드시 의사 처방이 있어야 판매가 가능하고, 일반의약품도 약국이라는 정해진 경로에서만 판매할 수 있어요. CSO가 주로 활동하는 곳은 이 가운데 전문의약품의 처방 영업 영역이에요.

그런데 여기서 절대 흔들리면 안 되는 선이 하나 있어요. 리베이트 금지예요.

처방을 대가로 금품을 제공하는 순간, 쌍벌제가 적용돼요. CSO만 처벌받는 게 아니라 약을 처방한 원장님까지 함께 책임을 지게 되는 구조죠. (이게 진짜 무서운 부분이에요.) 한쪽만 조심해서 될 일이 아니라, 거래 양쪽이 같이 위험을 떠안는다는 뜻이니까요.

저도 CSO를 처음 시작할 때 선배한테 가장 먼저 들은 말이 "리베이트는 절대 손대지 마라"였어요. 그땐 너무 당연한 말이라 흘려들었는데, 시간이 지날수록 이 한마디가 왜 그렇게 강조됐는지 알겠더라고요. 합법적인 학술 정보 제공과 불법 리베이트의 경계를 정확히 구분하는 게 실무의 출발점이에요.

선을 나눠서 보면 이래요. 약의 효능, 안전성, 임상 데이터를 근거로 한 정보 제공은 합법적인 영업 활동이에요. 의료진이 더 정확하게 처방할 수 있도록 돕는 일이니까요. 반대로 처방을 조건으로 현금이나 상품권, 과도한 접대를 건네면 그 순간 불법이 됩니다. 정보를 주느냐, 대가를 주느냐. 결국 이 차이로 갈리는 거예요.

이 선은 어떤 상황에서도 넘으시면 안 돼요.

그렇다면 의약품판매 유통의 전체 구조를 이해하면 실무에서 뭐가 달라질까요? 가장 크게 바뀌는 건 '내 위치 감각'이에요. 나는 제약사의 영업 파트너이고, 거래처에 합법적인 학술 정보를 전달해서 처방을 넓혀가는 사람이라는 정체성이 또렷해지거든요. 유통의 큰 그림이 머릿속에 그려지면, 어느 거래처에 더 집중해야 하는지, 어떤 정보를 준비해야 하는지가 자연스럽게 보입니다.

반대로 이 구조를 모른 채 영업만 뛰면, 늘 눈앞의 거래처 한두 곳에만 매달리게 돼요. 큰 흐름을 보는 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 시간이 갈수록 벌어지더라고요. (현장에서 자주 느끼는 부분이에요.)

정리하면 의약품판매 유통은 제약사에서 환자까지 이어지는 사슬이고, CSO는 그 안에서 제약사와 병원을 잇는 합법적인 영업 파트너예요. 그리고 그 활동의 전제는 언제나 약사법 테두리 안의 적법한 유통이라는 점, 이건 아무리 강조해도 지나치지 않아요.

오늘 당장 해볼 수 있는 건 간단해요. 내가 지금 관리하는 거래처가 이 유통 사슬에서 어느 지점에 있는지부터 한 번 그려보세요. 위치가 보이면 다음에 무엇을 해야 할지도 보이기 시작하거든요.

CSO 수수료 구조와 정산 실무를 다룬 글도 같이 보시면 도움이 될 거예요.

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