개원예정병원 정보 빠르게 잡는 CSO 신규 거래처 개척 노하우

개원 후에 명함 들고 찾아가면 거의 늦어요. 이미 다른 CSO가 개원 전부터 원장님과 차 한잔 마시며 약품 세팅 이야기를 끝내놓은 경우가 많거든요. 저도 15년 가까이 CSO를 하면서 가장 뼈저리게 배운 게 이 부분이에요. 그래서 개원예정병원 정보를 누가 먼저 잡느냐가 신규 거래처 개척의 8할이라고 봐요.

이게 진짜 현실이에요.

개원예정병원 정보를 어디서 얻느냐, 이 질문 정말 많이 받아요. 가장 먼저 챙겨야 할 건 의료기관 개설 허가 정보예요. 의원이 문을 열려면 관할 보건소의 개설 허가 절차를 밟아야 하잖아요. 이 정보가 보건소 게시판이나 공고를 통해 흘러나오기도 하고, 더 빠르게는 의료 장비 업체나 의료 인테리어 업체 쪽 네트워크에서 먼저 돌아요. 평소에 장비 업체 영업소장님이랑 안부 한 번씩 주고받으면서 친해져 두면 "이번에 ○○동에 내과 하나 들어와요" 같은 정보가 자연스럽게 넘어와요. (이게 진짜 효자 노릇 합니다)

이어서 챙겨볼 곳은 개원 세미나와 의료 전시회예요. 개원을 준비하시는 원장님들이 본인 정보 수집 차원에서 직접 발품 팔러 오시거든요. KIMES(국제 의료기기 산업 전시회) 같은 큰 전시회나, 개원 컨설팅 업체에서 여는 소규모 세미나에 가보면 의외로 예비 원장님들 비중이 꽤 됩니다. 그 자리에서 약 이야기를 꺼내면 안 되고, 그냥 자연스럽게 명함 한 장 주고받으면서 안면 트는 정도가 좋아요. 나중에 개원 시점에 "그때 세미나에서 뵀던 김 실장입니다"로 시작하면 콜드 콜과는 출발선이 달라지더라고요.

그다음으로 의외로 효과 본 게 의사 커뮤니티 동향이에요. 메디게이트나 의사 전용 커뮤니티에서는 개원을 준비하는 분들이 입지·인테리어·장비 견적 같은 질문을 정말 많이 올리시거든요. 물론 CSO가 직접 가입할 수는 없죠. 그래도 같은 지역 의약품 도매상 영업사원이나, 이미 거래 중인 원장님을 통해서 "요즘 이런 글이 올라오더라" 정도의 흐름은 충분히 파악할 수 있어요. 어떤 진료과가 어느 동네에 몰리고 있는지만 봐도 다음 분기 영업 동선이 잡혀요.

부동산 쪽 정보도 절대 무시하면 안 됩니다. 메디컬 빌딩이나 1층 코너 상가에 의원용 임대 계약이 체결됐다는 건 사실상 몇 달 안에 개원한다는 신호예요. 부동산 사장님들과 친해두면 "여기 치과 들어올 거 같아요" 정도는 귀띔해 주시거든요. 임대 계약 시점부터 인테리어, 장비 입고, 개원까지 보통 두세 달은 걸리니까, 그 사이에 미리 동선만 잘 짜놔도 경쟁 CSO보다 한 발 앞서 도착할 수 있어요.

여기서 잠깐.

정보를 잡는 것만큼 중요한 게 첫 방문 태도예요. 개원예정병원 원장님을 처음 뵙는 자리에서 절대 약 이야기부터 꺼내지 마세요. "원장님, 개원 준비 정신없으시죠? 필요하신 거 있으시면 편하게 말씀 주세요" 정도가 딱 좋아요. 첫 만남에서 디테일 잡기 시작하면, 원장님은 '아, 이 사람도 결국 영업 왔구나' 싶어서 거리를 두세요. 두세 번 자연스럽게 얼굴 비추면서, 인테리어 진행 상황도 같이 걱정해 드리고, 다른 원장님 사례도 슬쩍 공유해 드리는 그림이 훨씬 잘 굴러갑니다. 약품 세팅 이야기는 신뢰가 어느 정도 쌓인 뒤에 꺼내야 거절당하지 않아요. 솔직히 이걸 못 참고 첫 미팅에서 단가표 들이미시는 분들 보면 좀 아쉽더라고요.

여러분은 지금 영업 중인 지역에서 다음 분기 개원 예정 의원이 어디인지 몇 군데나 알고 계세요? 만약 한 군데도 떠오르지 않는다면, 이번 주에 바로 의료 장비 업체 한 곳, 부동산 한 곳, 인테리어 업체 한 곳에 안부 전화부터 돌려 보세요. 신규 거래처는 가만히 기다린다고 오지 않거든요. 정보력과 타이밍, 이 두 가지가 결국 CSO의 진짜 경쟁력이에요.

신규 거래처 확보 다음에 따라오는 게 결국 정산과 거래처 관리인데, 이 부분은 [정산 실수를 줄이는 CSO 거래처 관리법] 글에서 더 자세히 다뤘으니 같이 보시면 도움 되실 거예요.

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