의료용소모품 병원 납품 구조와 CSO가 챙기면 좋은 거래처 신뢰 포인트

거래처 원장님이 약 이야기를 하다가 갑자기 "주사기 단가가 또 올랐어요"라고 한숨을 쉬신 적이 있었어요. 그때부터였던 것 같아요, 의료용소모품에도 귀를 열게 된 게.

CSO 일을 하면 자연스럽게 약 이야기만 하게 되거든요. 처방 패턴, 신약 정보, 약가 인하 이슈, 이런 것들이요. 그런데 병원이라는 공간은 약만으로 굴러가지 않잖아요. 주사기, 거즈, 반창고, 일회용 장갑, 수액 세트, 채혈 튜브, 알코올 스왑까지. 이런 의료용소모품이 매일 산처럼 쓰여 나가요. 처방전 한 장 뒤에 이런 소모품 수십 개가 따라 붙는 셈이죠.

처음에는 저도 "나는 약만 잘 팔면 되지" 싶었어요. 솔직히 소모품까지 신경 쓰면 영업 동선이 너무 늘어날 것 같았거든요. 근데요, 거래처를 한두 해 다니다 보면 알게 돼요. 원장님 머릿속 우선순위는 '약 vs 소모품'이 아니라 '병원이 잘 돌아가느냐 마느냐'라는 걸요.

의료용소모품, 어디서 어떻게 들어오나

의료용소모품의 유통 구조 자체는 전문의약품과 닮은 점이 많아요. 제조사가 만들면 도매상이 받아서 병원에 공급하는 흐름이죠. 다만 결정적으로 다른 게 하나 있어요. 마진 구조가 약품보다 얇은 편이라는 점이에요.

그래서 시장이 대형 도매상 위주로 짜여 있는 경우가 많아요. 단가 경쟁이 치열하다 보니 규모의 경제가 작동하는 거고요. 소규모 CSO가 의료용소모품만으로 본격 수익을 내겠다고 뛰어드는 건, 사실 권하기 쉽지 않아요. 저는 개인적으로 그건 좀 무리수라고 보거든요.

대신 관점을 바꿔서 보면 이야기가 달라져요.

약품 영업과 병행하는 보조 카드. 이 위치라면 이야기가 완전히 달라지더라고요. 거래처와의 관계를 한 단계 끌어올리는 도구로 쓰는 거예요.

개원 초기 거래처에서 빛을 보는 순간

개원을 준비하는 원장님 머릿속을 한번 상상해 보세요. 처방할 약 라인업 세팅, 의료 장비 견적, 인테리어 마감, 직원 채용, 보험 청구 시스템, 그리고 의료용소모품 거래처 발굴까지. 진짜 정신없거든요.

이때 약 세팅을 도와드리면서 슬쩍 한 마디 얹어드리면 분위기가 달라져요.

"원장님, 소모품 쪽 거래처 아직 안 정하셨으면 제가 아는 괜찮은 업체 한두 군데 소개해 드릴까요? 직접 거래하셔도 되고요."

이 한 줄이 의외로 크게 작동해요. 원장님 입장에선 누군가 한 명이 여러 정보를 한 번에 풀어주는 게 너무 고맙거든요. 정보를 떠 안기는 게 아니라, 부담 없는 선에서 길을 열어드리는 정도. 딱 그 톤이 핵심이에요.

소모품으로 직접 수수료를 가져가지 않아도 괜찮아요. 그 자리에서 쌓이는 신뢰가 결국 처방으로 돌아오니까요. 이게 진짜 본질이에요.

시장에서 지금 움직이고 있는 흐름

의료용소모품 시장에서 최근 분위기가 좀 바뀌고 있어요. 두 가지 정도가 눈에 들어와요.

먼저 친환경 흐름. 생분해성 소재를 쓴 장갑, 재활용이 가능한 포장재로 바꾼 제품들이 점점 늘고 있어요. 병원도 ESG라는 단어에서 자유롭지 않다 보니, 신경 쓰는 원장님들이 조금씩 보이기 시작했어요.

그다음으로는 감염 관리 기준이 강해지면서 1회용 소모품 사용량 자체가 늘고 있는 흐름이에요. 코로나 이후로 이 경향은 더 굳어진 분위기예요. 다회 사용 후 멸균이라는 옛 방식 대신, 처음부터 1회용으로 가는 비율이 올라가고 있는 거죠. 의료용소모품 단가가 올라도 한꺼번에 사용량까지 함께 따라 올라가니, 병원 입장에선 비용 압박이 꽤 큰 이슈예요.

여기서 잠깐.

CSO 입장에서 이런 흐름을 굳이 외울 필요는 없어요. 다만 거래처에서 관련 이야기가 나왔을 때 "아, 요즘 그런 분위기 있더라고요" 정도로 받아칠 수 있으면 충분해요. 그 한마디가 "이 사람은 그냥 약만 들고 다니는 사람이 아니구나"라는 인상을 남기거든요.

본업은 약, 무기는 정보

CSO의 본업이 의약품 영업이라는 사실은 절대 변하지 않아요. 수익도 거기서 나오고, 시간도 거기에 가장 많이 써야 맞아요. 그런데 거래처에서 신뢰가 쌓이는 지점은 의외로 본업 바깥에 있을 때가 많아요.

저는 이게 일종의 자산이라고 생각해요. 약 외에 병원 운영, 의료용소모품, 인력 관리, 청구 이슈까지 가볍게라도 말이 통하는 영업 담당. 이 포지션을 한 번 잡으면 잘 흔들리지 않아요. 다른 CSO가 같은 약을 더 싸게 제안해도, 원장님 마음속에서 1순위 자리는 쉽게 안 바뀌더라고요.

소모품 한 품목, 한 줄 정보. 별것 아닌 것 같아도 거래처 관계에선 결정적인 차이를 만들어요.

여러분이 만나는 거래처에선 어떤 비약품 이슈가 자주 올라오시나요? 그 부분 한 군데만 추가로 알아둬도, 다음 방문이 훨씬 달라질 거예요.

함께 보면 좋은 글로 '개원 초기 거래처 공략법'과 '제약 도매상 유통 구조 정리' 편도 추천드려요.

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