CSO회사 운영 현실, 대표가 직접 챙겨야 할 핵심 업무 3가지

CSO회사 대표라는 자리, 막상 앉아보면 영업과는 완전히 다른 세계예요. 저도 처음엔 "잘 팔던 내가 회사 만들면 더 잘하겠지"라고 가볍게 생각했거든요. 근데요, 개인 CSO에서 법인으로 넘어오는 순간 영업력만으로는 절대 굴러가지 않는다는 걸 한 달 만에 깨달았어요.

CSO회사 운영의 현실은 한마디로 "영업 30, 경영 70"이에요. 영업 잘하는 분들이 대표가 되면 가장 많이 흔들리는 지점이 바로 여기죠. 매출은 나오는데 통장은 비어 있고, 직원은 늘었는데 손에 잡히는 게 없는 그 묘한 느낌. 아는 분은 아시겠지만, 이게 진짜 흔한 시나리오예요.

이번엔 CSO회사 운영에서 대표가 절대 손에서 놓으면 안 되는 핵심 업무 세 가지를 풀어볼게요. 제가 직접 깨지면서 정리한 거라 교과서 같은 이야기는 아닐 수 있어요.

가장 먼저 챙겨야 할 건 제약사와의 계약 관리예요.

CSO회사의 수익은 결국 제약사 계약에서 나오니까, 이 부분이 흔들리면 회사 전체가 흔들려요. 어떤 제약사의 어떤 품목을, 몇 퍼센트 수수료로, 언제까지 취급하는지 — 이걸 대표가 직접 들고 있어야 해요. 직원에게 넘기면 갱신 시점을 놓치거나, 조건이 슬쩍 불리하게 바뀌는 일이 생기더라고요. 저도 한 번은 잘 나가는 품목 계약을 깜빡해서 다른 CSO에 넘어갈 뻔한 적이 있었죠. 그때부터 계약서는 폴더 하나에 모아두고 매월 첫째 주에 무조건 한 번씩 훑어봐요.

여기서 잠깐. 계약은 갱신만 중요한 게 아니에요. 거래 초기에 수수료율을 어떻게 협상하느냐가 1년치 수익을 결정하잖아요. 이 부분은 절대 직원이 대신 못 해요.

두 번째 축은 인력 관리예요. CSO회사는 결국 사람 사업이거든요. 좋은 영업 사원 한 명이 매출의 절반을 만들기도 하고, 안 맞는 사람 한 명이 거래처 두세 곳을 한 번에 잃게 만들기도 해요. 그래서 채용부터 교육, 유지까지 흐름을 만들어둬야 해요.

신규 영업 사원이 들어오면 약품 학술 교육, 영업 스킬 교육, 현장 OJT를 순서대로 돌리는 게 정석이에요. 교육 없이 바로 현장에 내보내면 거래처 원장님들 앞에서 약 설명도 제대로 못 하고, 그게 한 번 꼬이면 그 거래처는 잘 안 회복돼요. 솔직히 이건 좀 아쉬운데, 많은 CSO회사가 "현장 가면 알아서 배운다"라는 식으로 운영해요. 그러다 보니 이탈률이 높고 거래처 신뢰도 같이 빠지는 거죠.

우수한 영업 사원을 붙잡아두는 것도 대표 몫이에요. 수수료 체계, 인센티브, 정산 투명성 — 이 세 가지가 어긋나면 잘하는 사람부터 빠져나가요. 혹시 지금 회사에서 핵심 사원이 흔들린다는 느낌이 든다면, 그건 보통 돈 문제거나 신뢰 문제 둘 중 하나예요.

세 번째는 정산과 재무 관리. 이게 진짜 대표를 잠 못 들게 하는 영역이에요.

CSO회사는 제약사로부터 수수료를 받고, 소속 영업 사원에게 다시 수수료를 나눠주는 구조잖아요. 흐름은 단순해 보이는데, 막상 들어가 보면 정산 주기가 제각각이고, 원천징수 처리도 사람마다 다르고, 경비 처리도 애매한 부분이 많아요. 여기서 한 번이라도 실수가 나면 영업 사원은 바로 "회사가 돈 떼먹는 거 아니야?"라고 의심하기 시작해요. 신뢰가 깨지는 건 한순간이에요.

세무사는 무조건 두시는 걸 권해요. 매월 장부 정리, 분기 부가세, 연말 종합소득세 — 대표 혼자 하다 보면 본업이 밀리고, 안 하다 보면 세무 리스크가 쌓여요. 이게 맞나 싶을 때도 있었지만, 지나고 보면 그 비용이 가장 싸게 먹힌 투자였어요.

CSO회사 운영을 하면서 대표들이 가장 많이 빠지는 함정이 뭔지 아세요? 본인이 잘하는 영업에만 매달리고 경영을 뒷전으로 미루는 거예요. 영업은 잘 도는데 회사가 흔들리는 케이스, 주변에서 정말 많이 봤어요. 영업과 경영, 이 두 바퀴 중 하나만 빠져도 차는 못 굴러가는 거.

정리하면 이래요. CSO회사 운영의 현실에서 대표가 절대 놓으면 안 되는 건 계약 관리, 인력 관리, 재무 관리 이 세 가지예요. 작은 회사일수록 기본기가 탄탄해야 멀리 가요. 시스템이 약한 상태에서 매출만 키우면, 그 매출이 오히려 회사를 무너뜨리거든요.

여러분 회사는 지금 이 세 가지 중 어디가 가장 약한 것 같으세요? 약한 고리부터 한 달 단위로 잡아나가는 게 가장 빠른 길이에요.

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