병원네트워크 영업 노하우와 CSO 활용 전략 정리

거래처 명단을 정리하다 보면 같은 간판은 아닌데 묘하게 운영 방식이 비슷한 병원들이 눈에 띌 때가 있더라고요. 알고 보면 병원네트워크에 묶여 있는 경우가 꽤 많아요. 처음에는 "어차피 다 개별 의원 아니야?" 싶었는데, 막상 영업을 들어가 보면 의사결정 흐름이 단독 의원과는 결이 다르거든요.

병원네트워크라는 게 한마디로 뭐냐면, 여러 의료기관이 환자 연계나 경영 자원을 공유하면서 느슨한 협력 관계를 만드는 체계예요. 프랜차이즈와는 또 달라요. 프랜차이즈는 한 브랜드 아래 표준화된 운영을 따르는 구조잖아요. 반면 병원네트워크는 각 원장님이 독립 경영을 유지하면서 필요한 부분만 손을 잡는 형태예요. 그래서 영업 입장에서는 "한 곳을 뚫으면 옆까지 흐른다"는 특이한 동선이 생겨요.

(저만 그런 게 아니더라고요, 주변 CSO 선배들도 비슷한 얘기를 해요.)

병원네트워크의 형태도 사실 한두 가지가 아니에요. 가장 흔하게 보이는 건 진료 연계 네트워크죠. 1차 의원과 2차 병원, 종합병원이 환자를 서로 의뢰하는 구조인데, 동네 내과에서 정밀 검사가 필요한 환자를 큰 병원으로 보내고, 치료가 끝나면 다시 동네 의원으로 돌아오는 흐름이에요. 환자 입장에서는 한 의원에서 진료 이력이 끊기지 않으니까 만족도가 높고, 의료기관 입장에서도 안정적인 환자 풀을 확보할 수 있죠.

그다음으로 자주 보이는 건 공동 구매 네트워크예요. 여러 의원이 모여서 약품이나 소모품을 같이 발주해서 단가를 낮추는 방식이에요. CSO 관점에서 보면 이건 양날의 검이에요. 단가 압박이 들어올 수 있다는 점은 부담이지만, 한 번의 계약으로 여러 거래처에 동시에 약을 공급할 수 있다는 점은 분명한 기회거든요.

학술 네트워크도 빼놓을 수 없어요. 같은 진료과 원장님들이 모여서 최신 케이스를 공유하고 학회 정보를 나누는 모임이에요. 여기에 CSO가 학술 자료를 정성껏 챙겨서 들어가면, 한 자리에서 여러 원장님과 한꺼번에 인사를 트는 셈이 되죠. 단순히 영업 차원을 넘어서, "이 사람은 공부하는 사람이다"라는 인식이 생기면 그 뒤로는 미팅 잡기도 훨씬 수월해져요.

그럼 실제로 병원네트워크를 어떻게 공략하면 좋을까요?

핵심은 첫 거점을 어디에 두느냐예요. 네트워크 안에서 신뢰도가 높은 한 곳을 먼저 확보하면, 같은 네트워크 안의 다른 원장님들에게도 자연스럽게 정보가 흘러가요. "같은 네트워크에 있는 K원장님도 이 약을 쓰고 계세요"라는 한마디가 신규 거래처에서는 어떤 브로슈어보다 강력한 레퍼런스가 되거든요. 사람은 결국 검증된 사례를 보고 움직이는 거죠.

여기서 잠깐.

네트워크 병원은 단독 의원보다 의사결정 단계가 한 겹 더 있을 수 있다는 점은 꼭 기억해야 해요. 원장님 한 분의 결정으로 끝나지 않고, 네트워크 대표나 운영위원회의 의견이 반영되는 경우가 종종 있거든요. 그래서 첫 미팅에서 단순히 처방 권유만 하기보다는, 이 네트워크가 어떤 구조로 의사결정이 이뤄지는지를 먼저 파악하는 게 효율이 좋아요. 솔직히 이걸 모르고 들어가면 한참을 헛도는 경우가 생기더라고요.

그리고 네트워크 안에서 활동할 때는 평판 관리가 평소보다 훨씬 중요해져요. 단독 의원이라면 한 거래처에서 생긴 작은 마찰이 그 안에서 그치지만, 네트워크에서는 이야기가 빠르게 옆으로 번지거든요. 반대로 좋은 평판도 같은 속도로 퍼지니까, 약속한 자료 회신을 미루지 않는다거나, 부작용 문의에 빠르게 답한다거나 하는 기본기가 그 어느 때보다 효과를 발휘해요.

개인적으로는 네트워크 거래처를 잡을 때 단기 매출보다 관계의 지속성을 먼저 본다는 마음으로 들어가요. 처방 한두 박스 더 따내려고 무리한 푸시를 하기보다는, 학술 자료 정리해서 보내드리고 운영 고민도 가볍게 들어드리는 식으로 접근하는 거죠. 이게 맞나 싶을 때도 있었지만, 지나고 보면 결국 오래 가는 거래처는 그렇게 시작된 곳들이더라고요.

병원과 병원을 잇는 선이 점점 굵어지는 시대예요. 그 선을 읽을 줄 아는 CSO가 결국 한 번에 여러 거래처를 묶어낼 수 있어요. 오늘부터는 거래처 리스트 옆에 "어느 네트워크 소속인지" 한 줄만이라도 메모해 보세요. 그 메모가 다음 분기 매출 구조를 바꾸기 시작할 거예요.

같은 시리즈에서 다룬 [의원 원장님 의사결정 구조 분석]이나 [공동 구매 거래처 단가 협상] 글도 같이 읽으면 도움이 될 거예요.

현장에서 통하는 영업 데이터는 CSO 파트너스가 챙겨드려요.