의약품온라인몰 확산 시대, CSO 영업 환경은 어떻게 달라질까

요즘 약을 약국이 아니라 스마트폰으로 먼저 찾아보는 사람, 주변에 꽤 많지 않나요. 비타민 한 통 살 때도 가격 비교부터 후기까지 다 훑고 결제 버튼을 누르잖아요. 의약품온라인몰이 일상에 스며들면서, 제약 유통의 풍경이 조금씩 달라지고 있어요.

의약품온라인몰은 일반의약품·건강기능식품·의약외품을 온라인에서 거래하는 플랫폼을 뜻해요. 전문의약품은 여전히 온라인 판매가 막혀 있죠. 그래서 처방약 시장 자체가 즉시 흔들리는 건 아니에요. 그런데 그 옆에서 자라는 시장이 무섭게 커지고 있거든요. CSO 입장에서는 "내 영역이 아니니까"라고 단정 짓기보단, 옆 동네 흐름을 같이 읽어두는 편이 안전해요.

(솔직히 저도 처음엔 "온라인몰? 우리랑 상관없는 얘기 아닌가" 싶었어요.)

가장 먼저 체감되는 변화는 환자의 구매 행동이에요. 일반의약품을 온라인에서 찾는 분이 늘면서, 약국 방문 빈도가 미세하게 줄고 있더라고요. 약국 매대 회전이 달라지면 약사님 발주 패턴도 달라지고, 결국 영업하시는 분들 동선에도 영향이 오죠. 작은 변화처럼 보여도, 누적되면 무시할 수 없어요.

이어서 건강기능식품 시장의 성장이 큽니다. 온라인몰을 중심으로 프로바이오틱스, 비타민, 오메가3 같은 카테고리가 빠르게 커지고 있고, 일부 제약사는 자사 건강기능식품 라인을 CSO 채널과 함께 굴리기도 해요. "제약 영업 = 처방약"이라는 공식이 조금씩 풀리고 있는 셈이죠.

여기서 잠깐.

그 외에도 비대면 진료의 확산을 빼놓을 수 없어요. 비대면 진료 이후 처방전을 디지털로 받고 약을 배달받는 흐름이 일부 자리를 잡았잖아요. 아직은 초기 단계지만, 처방 유통의 디지털화는 분명히 진행 중이에요. CSO의 영업 환경에 장기적으로 영향을 줄 수밖에 없는 변수라고 봐요.

의약품온라인몰의 현재 풍경을 보면, 건강기능식품 전문몰의 성장이 가장 눈에 띕니다. 아이허브, 쿠팡 건강식품관, 네이버 건강 스토어 같은 채널이 대표적이에요. 가격 비교가 쉽고 후기가 쌓이는 구조라, 소비자가 "내가 직접 골랐다"는 감각을 가지고 결제하거든요. 이건 약국 매대와는 완전히 다른 의사결정 방식이에요.

그럼 CSO 입장에서 이 흐름은 위협일까요, 기회일까요. 저는 기회 쪽에 더 가깝다고 봅니다. 일반의약품과 건강기능식품을 온라인에서 척척 사는 시대일수록, 역설적으로 "전문의약품은 전문가의 손을 거쳐야 한다"는 인식이 더 또렷해지거든요. 처방약은 의사 진료와 약사 복약지도가 반드시 끼는 영역이니까, CSO가 의원·약국에 전달하는 학술 정보와 디테일은 온라인몰이 대체할 수 없는 자리예요.

(이 부분이 핵심이에요.)

다만 마음을 놓고 있을 일은 아니에요. 환자가 일반의약품·건강기능식품 정보를 온라인에서 미리 공부하고 진료실에 들어오는 시대잖아요. 의원·약국도 그 흐름을 알고 있고, 그래서 CSO에게 기대하는 정보의 깊이도 같이 올라가요. 제품 스펙만 외워가는 영업으로는 점점 설 자리가 좁아지죠. 임상 근거, 환자 응대 시 자주 나오는 질문, 경쟁 카테고리와의 포지셔닝까지 묶어서 전달할 수 있어야 해요.

활동을 정리할 때 이런 디지털 흐름을 거래처별로 메모해 두면 진짜 도움이 돼요. "이 의원은 비대면 진료를 시범 도입했음", "이 약국은 건강기능식품 매대를 늘렸음" 같은 한 줄이 다음 방문 멘트를 완전히 바꿔주거든요. 같은 맥락에서 거래처 관리와 활동 데이터를 어떻게 쌓아두면 좋을지 정리한 이전 글도 함께 보시면 흐름이 더 잘 잡혀요.

오늘 내용을 한 줄로 정리하면, 의약품온라인몰의 성장은 CSO의 적이 아니라 새로운 좌표라는 거예요. 디지털 유통 한가운데서도 처방약 영업의 본질, 즉 사람과 사람 사이를 잇는 학술적 신뢰는 그대로 남아 있어요. 변화를 두려워하지 말고, 내 영업 일지 안으로 끌어들이세요.

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