의료기기유통 구조와 CSO 영업 사이, 의외로 단단한 연결고리

거래처 원장님 진료실에 못 보던 장비가 한 대 들어와 있다. 다음 달부터 그 과의 처방 패턴이 미묘하게 바뀐다. 이 흐름을 한발 먼저 읽는 CSO와, "원장님 요즘 뭐 새로 들이셨어요?" 한 번 못 묻고 지나치는 CSO. 1년 뒤 매출 차이는 생각보다 큽니다.

의료기기유통이라고 하면 보통 제약 영업과는 다른 트랙이라고 생각하시잖아요. 맞아요, 직접 다루는 품목 자체는 분명히 달라요. 그런데 거래처에서 일어나는 변화의 결을 보면 의외로 같은 곳에서 만나거든요. CSO가 의료기기를 직접 팔지는 않아도, 거래처의 장비 환경을 알고 있느냐 모르고 있느냐에 따라 영업 멘트의 깊이가 달라져요.

의료기기유통 구조, 한 호흡으로 정리하면

기본 흐름은 단순한 편이에요. 제조사가 장비를 만들고, 수입사나 총판이 국내로 들여오고, 지역 딜러나 대리점이 병원에 납품하면서 설치와 AS까지 함께 가져가는 구조죠. 의약품 유통이랑 닮은 듯하면서도 다른 지점이 있어요. 의약품은 도매상이 중심이지만, 의료기기는 장비별 전문 딜러가 훨씬 더 세분화되어 있더라고요.

요즘은 온라인 직거래도 늘고 있어요. 소형 진단기기나 소모품 쪽은 특히 그래요. 그래도 고가 영상장비, 수술장 장비는 여전히 대면 영업과 데모, 사후 관리가 핵심이라 사람이 움직이는 시장이에요.

여기서 잠깐, 한 줄만 짚고 갈게요.

장비가 바뀌면 처방이 바뀝니다. 거의 예외 없이요.

장비가 들어오면 약이 따라 움직인다

왜 CSO가 거래처 장비에 관심을 둬야 하느냐. 답은 단순해요. 새 장비가 들어오면 그 장비를 통해 잡히는 환자, 잡히는 진단, 그 뒤에 붙는 처방까지 한 라인이 통째로 바뀌거든요.

예를 들면 이런 식이에요. 내과에 초음파 한 대가 새로 들어오면, 전에는 안 보이던 지방간이나 담석, 갑상선 결절 같은 게 보이기 시작해요. 자연스럽게 관련 약물 처방이 늘고요. 정형외과에 물리치료 장비가 추가되면 진통소염제와 근이완제 라인의 회전이 빨라져요. 피부과에 레이저가 들어오면 시술 후 항생제, 진정 연고 쪽 수요가 같이 움직이고요.

이런 변화는 의료기기유통 라인에서 먼저 일어나요. 그래서 장비 도입 소식을 알면 처방 변화는 거의 예측 가능한 그림이 되죠. (이게 진짜 영업 정보예요.)

한 줄 멘트의 무게가 달라진다

장비 정보 하나만 알고 들어가도 거래처 대화의 결이 바뀌어요. "원장님, 새 초음파 들어오셨더라고요. 그 검사 후에 자주 잡으시는 케이스에 저희 제품 한 번만 비교해보시겠어요?" 이 한마디가 그냥 "이번에 신제품 나왔습니다"보다 훨씬 깊게 꽂히거든요.

원장님 입장에서는, 자기 진료실 변화를 알아채고 들어온 영업과 그냥 카탈로그 들고 들어온 영업이 같을 수가 없어요. 솔직히 이거, 약 효능 비교보다 더 큰 차이를 만들더라고요.

의료기기 영업과의 네트워크가 정보력이 된다

또 하나 놓치기 아까운 게, 의료기기유통 영업사원들과의 네트워크예요. 이분들은 개원 예정 정보를 진짜 빨리 알고 있어요. 어디에 내과가 새로 생긴다, 어떤 동네에 통증의학과가 들어온다, 어느 병원이 영상장비를 통째로 교체한다. 이런 정보는 부동산 중개사도, 의약품 도매상도 한발 늦게 받지만 장비 딜러는 거의 실시간으로 알고 움직여요.

CSO 입장에서 이 정보가 들어오면 신규 거래처 진입 타이밍이 완전히 달라져요. 개원 후 6개월 지나서 들어가는 것과 인테리어 단계에서 한 번 인사해두는 건 완전히 다른 게임이에요. 아는 분은 아시겠지만, 첫 거래선이 그 병원의 디폴트가 되는 경우가 정말 많거든요.

장비 영업사원과의 관계는 거창할 필요도 없어요. 명함 한 번 주고받고, 가끔 점심 같이 먹고, 좋은 거래처 정보 있을 때 서로 흘려주는 정도로도 충분해요. 서로 영역이 다르니까 경쟁이 아니라 보완 관계가 되거든요.

결국, 주변 산업을 읽는 영업이 오래 간다

CSO 영업이 잘 풀리는 분들 보면 공통점이 있어요. 약만 보는 게 아니에요. 의료기기, 인테리어, 의료 컨설팅, 심지어 병원 전문 부동산까지 주변 산업을 함께 보더라고요. 그러니까 거래처가 어떤 방향으로 움직이는지가 보이고, 그 방향에 맞춰 자기 제품을 얹을 타이밍이 잡혀요.

거꾸로 약 카탈로그만 보고 다니면 매번 똑같은 멘트가 나와요. 거래처 입장에서도 매번 똑같은 영업으로 보일 수밖에 없죠.

오늘 한 가지만 해보세요. 자주 가는 거래처 한 곳, 진료실에 어떤 장비가 새로 들어왔는지 다음 방문 때 슬쩍 살펴보시는 거예요. 거기서 영업 한 줄이 새로 만들어집니다.

CSO 영업 데이터와 거래처 관리 노하우는 [CSO 거래처 관리법] 글에서도 이어서 다루고 있어요.

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