CSO판매대행 처방 영업의 핵심 개념과 수수료 구조 한눈에 정리

CSO판매대행이 정확히 뭔지, 처음 발 들이는 분들은 의외로 헷갈려해요. 제약사 직원이 영업하는 거랑 뭐가 다른지, 수수료는 어떻게 떨어지는지, 신고는 안 해도 되는 건지. 이 글 하나로 그 구조를 머릿속에 깔끔하게 그릴 수 있게 정리해 봤어요.

먼저 개념부터요. CSO판매대행은 말 그대로 제약사의 의약품 판매를 외부에서 대신 맡아주는 모델이에요. 제약사가 자체 영업조직을 키우는 대신, CSO와 계약을 맺고 처방 실적에 따라 수수료를 지급하는 거죠. 그러니까 CSO는 제약사의 외주 영업팀에 가까운 위치인 셈이에요. 한 가지 오해가 있는데, 단순 도매가 아니라 처방을 만들어내는 활동 자체를 책임지는 구조거든요.

수수료가 어떻게 돌아가는지가 가장 궁금하실 텐데, 큰 틀은 처방 연동 방식이에요. 내가 관리하는 거래처에서 해당 약이 처방되면, 그 처방량에 비례해 수수료가 들어와요. 비율은 품목·계약 조건에 따라 다르지만 보통 약가의 한 자릿수 후반에서 두 자릿수 초반 사이로 형성되는 편이고요. 약가가 1만 원짜리 약이 한 달에 100건 나가면, 단순 계산만 해도 한 품목당 수만 원 단위로 쌓이는 식이에요. 여기서 핵심은 단가가 아니라 누적이라는 점이에요.

여기서 잠깐.

한 거래처에서 한 품목만 붙잡고 있으면 솔직히 답이 잘 안 나와요. 그래서 현장에서 활동하는 분들은 거래처 수와 품목 수를 동시에 늘리는 전략을 써요. 거래처가 스무 곳 가까이 쌓이고, 각 거래처에서 서너 품목씩만 꾸준히 처방돼도 월 정산이 꽤 묵직해지더라고요. 반대로 거래처 두세 곳에 한두 품목만 의지하면 한 곳만 빠져도 매출이 크게 흔들리니까, 분산이 곧 안정성이에요.

CSO판매대행을 처음 시작할 때 챙겨야 하는 단계도 짚어볼게요. 가장 먼저 해야 하는 건 신고예요. 의약품 판매 촉진 업무를 위탁받아 수행하려면 관할 기관에 신고를 마치고, 관련 의무 교육을 이수해야 해요. 이걸 빼먹고 영업을 돌면 나중에 계약이나 정산 단계에서 문제가 생기기 쉬워요(아는 분은 아시겠지만, 이쪽은 규제 민감도가 높은 편이에요).

이어서 제약사와의 계약이에요. 어떤 품목을, 어느 지역에서, 어떤 조건으로 영업할지 계약서에 또렷이 명시해야 해요. 수수료율, 정산 주기, 거래처 보호 범위, 해지 조건까지 꼼꼼히 봐야 나중에 분쟁이 줄어요. 그다음에 비로소 거래처 확보 단계로 넘어가요. 병원을 방문해 원장님과 신뢰를 쌓고, 그 신뢰 위에서 자연스럽게 처방으로 이어지게 만드는 작업이에요.

그리고 의외로 놓치기 쉬운 게 정산과 세금이에요. 매달 처방 실적을 직접 확인하고, 제약사 정산 내역과 대조해 차이가 없는지 점검해야 해요. 들어오는 돈이 곧 소득이니까 부가가치세와 종합소득세 신고 일정도 처음부터 달력에 박아두는 게 마음이 편해요. 이 부분이 핵심이에요.

CSO판매대행을 직접 들여다보면, 자유도가 정말 높은 사업이라는 게 체감돼요. 출근 도장 찍는 구조가 아니라, 내가 움직인 만큼 처방이 따라오고 그게 그대로 수익으로 환산되는 구조거든요. 처음 한두 달은 거래처 기반이 약해서 수입이 들쭉날쭉할 수 있지만, 거래처와 품목이 차곡차곡 쌓이면 점점 예측 가능한 수익 구조로 바뀌어요. 이게 맞나 싶을 때도 있었는데, 결국 누적의 게임이라는 결론에 도달하게 되더라고요.

여러분은 거래처 확장과 품목 확장 중 어느 쪽을 먼저 잡으시는 편인가요? 같은 시작이라도 이 선택에 따라 1년 뒤 수익 곡선이 꽤 달라져요.

CSO 수수료 구조와 정산 관리에 대한 더 자세한 이야기는 같은 블로그의 다른 글에서도 이어 다루고 있어요.

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