메디컬플랫폼 시대, CSO가 반드시 알아야 할 디지털 의료의 흐름

메디컬플랫폼이라는 단어, 요즘 부쩍 자주 들리시죠. 비대면 진료 앱, 병원 예약 서비스, 만성질환 관리 솔루션까지 한데 묶어 부르는 표현이에요. 처음 들으면 "이게 영업이랑 무슨 상관이야?" 싶지만, 막상 거래처를 돌다 보면 메디컬플랫폼이 환자의 동선과 처방 흐름을 조용히 바꿔놓고 있다는 게 느껴지더라고요.

저도 처음에는 반신반의했거든요. 디지털 헬스케어라는 말이 워낙 거창하게 들리니까요. 그런데 거래처 원장님들이 먼저 "요즘 환자가 똑닥 보고 왔다더라" 같은 이야기를 꺼내기 시작하니까, 그제야 이 흐름이 진짜구나 싶었어요.

여기서 잠깐.

메디컬플랫폼이라고 하면 보통 네 갈래로 정리돼요. 가장 먼저 떠오르는 건 비대면 진료 플랫폼이에요. 닥터나우, 엠디톡 같은 앱에서 영상으로 진료받고 처방전을 받는 구조죠. 약국과 연결되니까 우리 품목이 비대면 채널을 타고 나가는 경우도 자연스럽게 생겨요. 이어서 병원 예약과 검색 플랫폼이 있어요. 똑닥, 굿닥, 카카오 예약처럼 환자가 병원을 고르는 첫 관문 역할을 하죠. 그 외에도 혈당·혈압·운동·식단을 기록해 의사와 공유하는 건강 관리 플랫폼, 그리고 의사 전용 커뮤니티나 학술 정보 플랫폼 같은 정보형 서비스가 있어요.

특히 만성질환 쪽은 메디컬플랫폼이 복약 순응도에 꽤 영향을 줘요. 환자가 매일 자기 수치를 기록하고 알람으로 약을 챙기게 되면, 처방 지속률이 올라가니까요. 우리 입장에서는 반가운 변화죠.

(아는 분은 아시겠지만, 순응도가 올라가면 재처방률도 같이 올라가요.)

그럼 메디컬플랫폼을 CSO가 어떻게 읽어야 할까요. 거래처를 평가할 때 예전에는 외래 환자 수, 처방 패턴 정도만 봤다면, 이제는 한 단계 더 들어가요. 해당 병원이 어떤 플랫폼에 노출돼 있는지, 리뷰와 평점이 어떻게 쌓이고 있는지, 비대면 진료를 적극 도입했는지 같은 신호를 같이 살피는 거예요. 플랫폼에서 평점이 꾸준히 좋고 예약이 활발한 거래처는 환자 유입이 살아 있다는 뜻이고, 이런 곳은 신규 품목을 제안할 때 반응도 다르더라고요.

비대면 진료가 자리 잡은 거래처라면 또 다른 그림이 그려져요. 오프라인 외래에만 의존하던 시절보다 처방 접점이 늘어나니까, 어떤 카테고리가 비대면에 적합한지 함께 고민할 여지가 생기죠. 반대로 플랫폼 노출이 거의 없는 곳은 환자 유입 자체가 정체일 가능성이 있고요. 이 부분은 영업 전략을 다시 설계해야 한다는 신호로 읽으면 돼요.

솔직히 모든 거래처를 다 외워서 추적하긴 어렵잖아요.

그래서 요즘은 거래처별 데이터를 한 화면에 모아두고 보는 분들이 늘었어요. 메디컬플랫폼 노출 여부, 처방 흐름, 방문 기록을 한 곳에서 관리하면 머릿속이 한결 가벼워지거든요. 저도 예전엔 수첩하고 엑셀을 오가며 정리했는데, 데이터가 쌓일수록 누락이 생기더라고요.

근데요, 디지털이 무섭다고 피하는 게 답은 아니에요. 환자가 병원을 고르는 방식 자체가 바뀐 거니까, 우리도 그 흐름 위에서 영업을 설계해야죠. 메디컬플랫폼을 적으로 보지 말고, 거래처의 환자 유입을 가늠하는 또 하나의 지표로 받아들이는 게 마음 편해요.

여러분은 거래처를 볼 때 디지털 신호를 얼마나 챙기고 계신가요? 메디컬플랫폼 흐름을 일찍 읽는 CSO가 결국 다음 시즌에도 살아남는다고 봐요. 오늘 한 번쯤은 평소 다니는 거래처 두세 곳을 예약 플랫폼에서 검색해 보세요. 평점, 리뷰, 비대면 진료 여부만 훑어도 새로운 그림이 보일 거예요.

CSO 영업에서 자주 부딪히는 수수료·세금 이슈가 궁금하다면, 같은 블로그의 CSO 수수료 정산 글도 함께 읽어보시면 도움이 돼요.

현장에서 통하는 영업 데이터는 CSO 파트너스가 챙겨드려요.